Es ist Donnerstag, der 10.04.2025. Sie lesen den Klinkenputzer, den Vertriebsnewsletter, der diese Woche einen Tag zu spät ist. Aber ich denke, das Warten hat sich gelohnt. Viel Spaß beim Lesen 😀 

In der heutigen Ausgabe:

• Technik ist das Werkzeug, Strategie der Plan: Die Technikfalle

• Verkaufstipp: Vertrauen durch professionelle Bescheidenheit

• Aristoteles im Vertrieb: Die 3 Säulen des Verkaufserfolgs

Los geht’s

— Jörg Peters

Technik ist das Werkzeug, Strategie der Plan

Die Technikfalle

Kennen Sie diese Versprechen? "Die ultimative Einwandbehandlung", "Die 10 besten Abschlusstechniken", "So verkaufen Top-Performer" - solche Schlagzeilen begegnen uns täglich.

Und ja, auch wir im Klinkenputzer liefern Ihnen Woche für Woche praktische Verkaufstipps und -techniken. Denn sie sind das Fundament des professionellen Verkaufs - das Werkzeug für den Erfolg.

Heute lade ich Sie ein, mit mir einen Schritt zurückzutreten und das große Ganze zu betrachten.

Unsere täglichen Fragen sind in den meisten Fällen taktischer Natur:

• Wie gewinne ich neue Kunden?

• Wie kann ich den Kunden überzeugen?

• Wie reagiere ich auf Einwände?

Das ist normal. Wir wollen im Tagesgeschäft bestehen.

Manchmal orientieren wir uns an erfolgreichen Kollegen. Kopieren ihre Methoden. Oder wir hören auf Verkaufstrainer. Übernehmen ihre Techniken, lernen von ihren Tipps.

Doch hier liegt der Denkfehler:

Was wir als taktisches Problem wahrnehmen, ist häufig ein Strategieproblem.

Wissen Sie, warum der erfolgreiche Kollege wirklich erfolgreich ist? Oft nicht wegen seiner Verkaufstechniken. Sondern weil er - manchmal unbewusst - eine klare Richtung eingeschlagen hat. Vielleicht hat er sich auf Handwerksbetriebe spezialisiert. Oder er hat über Jahre ein Netzwerk mit Steuerberatern aufgebaut. Oder er kennt die Probleme einer bestimmten Branche in- und auswendig.

Seine Techniken zu kopieren, ohne seine grundsätzliche Arbeitsweise zu verstehen, ist wie der Versuch, ein fremdes Puzzle mit falschen Teilen zu legen.

Die Lösung ist offensichtlich:

Entwickeln Sie zuerst Ihre eigene Strategie. Die passenden Taktiken ergeben sich dann nahezu von selbst.

Denken Sie an Roger Federer. Er gewinnt nicht, weil er die perfekte Aufschlagtechnik hat. Er hat die perfekte Aufschlagtechnik, weil er gewinnt. Weil seine gesamte Strategie, sein Spielaufbau, seine Vorbereitung stimmen.

Im Klinkenputzer zeigen wir Ihnen weiterhin gute und sehr gute "Aufschlagtechniken" des Verkaufs. Aber ab jetzt verbessern wir Ihr gesamtes Spiel.

Sie erreichen Ihr Bestes niemals nur durch Techniken.

Entscheidend ist die Herangehensweise und die Strategie.

Sind Sie bereit?

Zahl der Woche

16

Der Kundenlebenszeitwert (CLV) eines empfohlenen Kunden ist um 16% höher als eines nicht empfohlenen Kunden.

Quelle: University of Pennsylvania in Zusammenarbeit mit der Goethe Universität Frankfurt über Kundenempfehlungsprogramme bei einer deutschen Bank.

Die Studie zeigt weitere interessante Ergebnisse:

• Empfohlene Kunden bleiben im Durchschnitt 18% länger Kunde

• Sie haben zu Beginn eine 25% höhere Gewinnmarge

Diese Zahlen sprechen eine klare Sprache: Empfehlungen sind bares Geld wert.

💡Verkaufstipp der Woche

Vertrauen durch professionelle Bescheidenheit

🙄 Problem: In Beratungsgesprächen stehen Sie manchmal vor der Herausforderung, dass Kunden kritische Fragen stellen oder Themen ansprechen, bei denen Sie nicht zu 100% sicher sind. Viele Berater verfallen dann in den Reflex, mit halben Wahrheiten zu antworten oder um den heißen Brei herumzureden – aus Angst, inkompetent zu wirken.

💡 Lösung: Nutzen Sie professionelle Bescheidenheit als Vertrauensbooster. Eine Studie aus 2024 belegt: Experten, die offen zu Wissenslücken stehen, werden als vertrauenswürdiger wahrgenommen als solche, die allwissend erscheinen wollen.

👉 So geht's:

• Wenn Sie eine Frage nicht sicher beantworten können, nutzen Sie Formulierungen wie: "Eine interessante Frage. Ich möchte Ihnen hier präzise Auskunft geben und kläre das Detail gerne mit unserer Fachabteilung ab."

• Bleiben Sie bei kritischen Sachverhalten authentisch: "Das ist ein interessanter Aspekt. In diesem Bereich entwickelt sich die Rechtsprechung ständig weiter. Lassen Sie mich das mit unserem Juristen abstimmen, damit Sie eine fundierte Antwort erhalten."

• Holen Sie bei komplexen Fragen gezielt Expertenrat ein und kommunizieren Sie das transparent: "Zu dieser Konstellation würde ich gerne unseren Underwriting-Spezialisten hinzuziehen, um Ihnen die bestmögliche Lösung zu präsentieren."

✨ Warum es funktioniert: Professionelle Bescheidenheit signalisiert mehrere positive Eigenschaften:

Erstens: Ihre Seriosität und den hohen Qualitätsanspruch an Ihre Beratung.

Zweitens: Ihre Kundenorientierung, da Sie nicht den schnellen Abschluss, sondern die beste Lösung in den Mittelpunkt stellen.

Und drittens demonstrieren Sie durch den Zugriff auf Expertenwissen die Leistungsfähigkeit Ihres Unternehmens.

Aristoteles im Vertrieb

Die 3 Säulen des Verkaufserfolgs

„Was geschieht mit meiner Familie, wenn mir etwas zustößt?"

Diese oder ähnliche Fragen hören erfahrene Versicherungsberater häufig - und sie zeigen, worum es geht: Vertrauen, Fakten und Emotionen.

Schon vor über 2300 Jahren erkannte Aristoteles diese drei Elemente als wichtig für die Überzeugung. Und seine Erkenntnisse sind heute relevanter denn je - gerade auch im Versicherungsvertrieb.

Von Taktik zu Strategie

Wie im letzten Artikel gesehen, führt die Jagd nach neuen Verkaufstechniken häufig in eine Sackgasse. Was wir stattdessen brauchen, ist ein strategisches Fundament für unseren Verkaufserfolg.

Hier kommt Aristoteles ins Spiel. Sein Überzeugungsmodell ist keine Taktik. Es ist ein strategisches Framework, das uns hilft, das große Ganze zu sehen und <u>systematisch erfolgreicher</u> zu werden.

Die drei Säulen der Überzeugung

Aristoteles erkannte eine grundlegende Wahrheit: Menschen treffen wichtige Entscheidungen nur bei perfektem Zusammenspiel dreier Elemente.

1. Vertrauenswürdigkeit (Ethos)

Jeder erfahrene Berater weiß: Echtes Vertrauen ist die Basis für langfristigen Erfolg. Es entsteht nicht in einem flüchtigen Moment, sondern entwickelt sich über die Zeit - und geht weit über einen festen Händedruck und gepflegtes Auftreten hinaus:

• Zeigen Sie aufrichtige Aufmerksamkeit für die Situation Ihres Kunden

• Beweisen Sie Expertise durch spezifische Branchenkenntnisse

• Sprechen Sie offen über persönliche Erfahrungen mit Versicherungsfällen

• Präsentieren Sie sich als nachhaltiger Partner, nicht als schneller Verkäufer

Kurz: Bauen Sie sich den Ruf als vertrauenswürdiger Experte auf, der tatsächlich Unterstützung bietet.

2. Sachliche Überzeugungskraft (Logos)

In einer Welt, in der Kunden sich zunehmend online informieren, wird Ihre fachliche Expertise zum entscheidenden Vorteil. Ihre fundierten Berechnungen und tiefe Produktkenntnis sprechen den Verstand Ihres Kunden an und heben Sie von automatisierten Lösungen ab.

Punkten Sie mit konkreten Fakten:

• Konkrete Beispielrechnungen aus der Lebensrealität Ihres Kunden

• Verständliche Vergleiche unterschiedlicher Absicherungsoptionen

• Echte Schadensfälle und ihre finanziellen Folgen

• Aktuelle Statistiken zu Berufsunfähigkeit, Pflegefällen usw.

Doch Achtung: Übersetzen Sie komplexe Sachverhalte in die Sprache Ihres Kunden. Eine klar erklärte Information ist überzeugender als jedes noch so schöne Fachwort.

3. Emotionale Verbindung (Pathos)

Der oft unterschätzte Erfolgsfaktor: Die emotionale Ebene. Fragen Sie erfolgreiche Berater nach ihren wichtigsten Abschlüssen, und Sie hören häufig von Gesprächen, in denen es gelungen ist, eine persönliche Verbindung aufzubauen. Denn Versicherungen mögen "technisch" sein, die Kaufentscheidung ist es nie:

• Sprechen Sie über die Familie, die abgesichert werden soll

• Erzählen Sie von Kunden, die im Schadensfall gut versorgt waren

• Malen Sie Bilder einer positiven Zukunft

• Nutzen Sie die Kraft authentischer Geschichten

Seien wir ehrlich: Niemand kauft eine BU-Versicherung aus Begeisterung für die Vertragsbedingungen - sondern für ein sicheres Gefühl.

Was bedeutet das für Sie?

Die besten Beratungsgespräche entstehen, wenn diese drei Elemente harmonisch zusammenspielen. Als professionelle Berater schaffen wir täglich Vertrauen, überzeugen mit klaren Argumenten und verstehen die persönlichen Beweggründe unserer Kunden.

Wenn wir diese Prinzipien verstehen und gezielt einsetzen, können wir unsere Beratungsgespräche verbessern. Nicht nur punktuell durch “Tipps”, sondern langfristig mit einem soliden Plan.

Nächster Schritt

In den nächsten Ausgaben besprechen wir, wie Sie diese Strategie in Ihren Beratungsgesprächen umsetzen. Aristoteles' Erkenntnisse sind heute wertvoller denn je. Wir geben nicht nur Tipps und zeigen Techniken, wir entwickeln eine Strategie, die Ihnen Sicherheit für Ihre Zukunft bietet.

In der nächsten Ausgabe geht es los…

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Bis nächste Woche - bleiben Sie erfolgreich! 🚀