🟡 Professionell Angebote nachfassen: Die 90%-Formel für erfolgreiche E-Mails

"Danke für das tolle Gespräch! Ich melde mich nächste Woche."

Das waren die letzten Worte Ihres Kunden. Drei Wochen ist das jetzt her.

Frustrierend, oder?

Die überraschende Wahrheit über den Nachfass

Eine faszinierende Studie aus der Software-Branche zeigt, was auch uns in der Versicherungsbranche weiterbringen kann:

Kieran Snyder, CEO eines Tech-Unternehmens, analysierte 1.100 ihrer Nachfass-E-Mails an (ehemalige) Interessenten. Das Ergebnis:

• 84% der Standard-Follow-ups blieben unbeantwortet

• Aber: Mit der richtigen Methode stieg die Antwortquote auf 90%

Diese 90% erreichte Snyder mit einer speziellen Gruppe von 278 E-Mails, die zwei Kernelemente vereinten:

1. Präzise, relevante Betreffzeilen

2. Kurze, ehrliche Nachfragen statt Standard-Floskeln

Warum sind diese Erkenntnisse für uns wichtig?

Ganz einfach: Ob Software oder Versicherung - am Ende geht es um Vertrauen und echte Beziehungen. Und genau da setzt Snyders Methode an.

Was besonders auffällt: Die häufigsten Stolpersteine sind überraschend simpel. Tatsächlich scheitern die meisten Nachfass-Versuche an drei grundlegenden Fehlern.

Lassen Sie uns das genauer betrachten:

Drei tödliche Fehler in Ihrer Nachfass-Kommunikation

1. Das "Ich-bin-wichtig"-Syndrom

Kennen Sie diese Einstiege? "Als Ihr Versicherungsfachmann mit 15 Jahren Erfahrung..." oder "In meiner Funktion als Senior Berater..."

Stop!

Stellen Sie sich Ihren Kunden vor: Hastig checkt er zwischen zwei Meetings seine Mails.

"Als zertifizierter Experte mit 15 Jahren Erfahrung..." – DELETE."

In meiner Position als Senior Berater..." – DELETE."

Mit über 200 erfolgreichen Abschlüssen..." – DELETE.

Ihr Kunde hat genau 0,3 Sekunden Zeit für Ihre Mail. Viel zu viele Verkäufer verschwenden diese Zeit mit behäbigem Eigenlob.

DELETE.

2. Die Höflichkeitsfalle

"Ich hoffe, diese E-Mail erreicht Sie gut!" oder "Ich wollte mal freundlich nachfragen..."

Wissen Sie, was Ihr Kunde dabei denkt? "Oh toll, noch so eine typische Phrasen-Mail..." - Augenroll - "Wahrscheinlich kommt gleich noch 'Ich hoffe, Sie hatten ein schönes Wochenende' und 'Beste Grüße'. Wie originell!" - gähn -

DELETE.

3. Das Themen-Chaos

Schon mal gesehen? In einer Mail:

• "Wie fanden Sie das Angebot?"

• "Ach ja, Ihre Kfz-Police läuft übrigens aus..."

• "PS: Haben Sie schon mal über Ihre Rente nachgedacht?"

Bäm! Drei Themen, aber immer derselbe Schuss ins Leere.

Das ist wie ein Kellner, der Ihnen Suppe, Hauptgang und Dessert gleichzeitig serviert - und sich wundert, warum Ihren Kunden der Appetit vergeht.

Ergebnis? Ihr Kunde fühlt sich überfordert, Ihre Mail wird ignoriert.

DELETE.

Die 90%-Formel: So geht's richtig

Nachdem wir gesehen haben, was nicht funktioniert, zeigt Snyders Analyse einen überraschend einfachen Weg zum Erfolg. Die erfolgreichen E-Mails in ihrer Studie wiesen drei zentrale Merkmale auf, die zusammen zu einer Antwortquote von bis zu 90% führten:

Erstens: Betreff ist König

Vergessen Sie "Kurze Nachfrage" oder "Wichtige Information".

Schreiben Sie stattdessen:

• "Ihre Familienabsicherung - nächste Schritte?"

• "BU-Versicherung - 2 offene Fragen"

• "Ihre Altersvorsorge - Entscheidung?"

Hand aufs Herz: Welche Mail würden Sie eher öffnen? Die übliche "Kurze Nachfrage" oder eine, die Ihr persönliches Projekt beim Namen nennt? Eben!

Diese Betreffzeilen sind wie ein freundlicher Stupser: "Hey, wir waren doch bei etwas Wichtigem - lass uns weitermachen!" So bleiben Sie im Kopf (und Posteingang) Ihres Kunden präsent.

Zweitens: Der erste Satz entscheidet

Kommen Sie sofort zur Sache:"Ihre Familie optimal absichern - das war Ihr wichtigstes Anliegen in unserem Gespräch."

Warum das rockt? Ganz einfach:

• Ihr Kunde denkt sofort: "Ah ja, stimmt, da war was!"

• Sie treffen direkt ins Herz: Familie, Sicherheit, genau sein Thema

• Kein Blabla, keine Ausreden - Sie ergreifen die Initiative

Das ist wie bei der neuen Netflix-Serie: Entweder die erste Folge fesselt Sie - oder Sie klicken weiter!

Drittens: Die Macht der Verletzlichkeit

Hier kommt der Schlüssel zum Erfolg. Seien Sie ehrlich und menschlich:

"Wenn Sie sich gegen unseren Vorschlag entschieden haben, würde ich gerne verstehen warum - das hilft mir, meine Beratung zu verbessern."

Warum dieser Ansatz so kraftvoll ist? Ganz einfach:

• Sie zeigen sich verletzlich statt unfehlbar

• Sie signalisieren echtes Interesse an Feedback

• Sie erleichtern es dem Kunden, auch "Nein" zu sagen

Das ist wie beim ersten Date: Wer zugibt, nervös zu sein, wirkt sympathischer als der scheinbar "coole" Typ.

Statt dem üblichen "Wann darf ich Sie zum Unterschreiben besuchen?" eröffnen Sie eine Möglichkeit für ehrliche Kommunikation. Und genau das schafft Vertrauen.

Überraschend? Vielleicht. Aber die Zahlen sprechen für sich: Diese Art der offenen Kommunikation erzielt bis zu 3x höhere Antwortraten als klassische Nachfass-Strategien.

Drei praktische Mail-Vorlagen zum Angebot nachfassen

Nach dem Erstgespräch:

"Herr Schmidt, die Absicherung Ihrer Familie war Ihnen wichtig. Sie wollten unser Angebot in Ruhe prüfen. Haben Sie noch Fragen? Falls Sie sich anders entschieden haben - ein kurzes Feedback hilft mir, besser zu werden."

Bei längerer Funkstille:

"Frau Müller, seit unserem Gespräch über Ihre BU-Absicherung ist einige Zeit vergangen. Oft bedeutet Stille, dass etwas nicht optimal war. Können Sie mir sagen, woran es liegt?"

Nach dem Angebot:

"Herr Weber, unser Altersvorsorge-Konzept liegt seit zwei Wochen bei Ihnen. Welche Fragen sind noch offen? Eine kurze Rückmeldung genügt."

Ihre Erfolgs-Checkliste

• Betreff: Konkret und relevant

• Erster Satz: Direkt zum Punkt

• Länge: Maximal 3-4 Sätze (höchstens 100 Worte)

• Ton: Authentisch und persönlich

• Fokus: Ein Thema pro Mail

• Abschluss: Einfache Antwortmöglichkeit

Ohne zu nerven: Ihr System fürs Nachfassen

• Legen Sie sich eine persönliche Sammlung dieser Vorlagen an

• Passen Sie die Vorlagen an Ihre Sprache an - sie sollten sich natürlich anfühlen

• Testen Sie verschiedene Varianten und dokumentieren Sie die Ergebnisse

• Setzen Sie sich ein System für das Follow-up auf - zum Beispiel nach 3, 7 und 14 Tagen

Der entscheidende Schritt

Vergessen Sie komplizierte Verkaufstechniken. Vergessen Sie künstliche Höflichkeit. Vergessen Sie lange Erklärungen.

Seien Sie einfach authentisch.

Die Analyse von 1.100 E-Mails beweist: Kurze, ehrliche Nachrichten gewinnen.

Fangen Sie noch heute damit an. Nehmen Sie sich einen "stillen" Interessenten vor. Schreiben Sie ihm - kurz, klar und authentisch.

Es könnte sein, dass das Ergebnis Sie überrascht.