Die Karte ist nicht das Territorium

Mentale Modelle helfen uns, den komplexen Verkaufsalltag besser zu meistern. Heute geht es um eine besonders wertvolle Denkschablone: Die Erkenntnis, dass unsere Vorstellungen von der Realität nie die Realität selbst abbilden.

Modelle und Vereinfachungen können gefährlich werden, wenn wir sie mit der Realität verwechseln.

Der Kern:

Ein Stadtplan ist nicht die Stadt selbst - er ist eine vereinfachte Darstellung. Genauso sind unsere Vorstellungen, Annahmen und Modelle der Wirklichkeit nicht die Wirklichkeit selbst.

Warum das wichtig ist:

Weil wir ständig mit "Karten" arbeiten:

• Kundengespräche folgen einem Gesprächsleitfaden

• Versicherungsprodukte basieren auf Modellrechnungen

• Kundenprofile kategorisieren Menschen in Schubladen

• Vertriebsstrategien folgen bewährten Mustern

Aber: Die Realität ist komplexer als jede Karte. Wer das vergisst, wird blind für wichtige Details und neue Chancen.

Darum relevant:

Im Vertrieb kann blindes Vertrauen in "Karten" teuer werden:

Wenn der Plan nicht zur Realität passt:

• Der perfekte Gesprächsleitfaden scheitert am individuellen Kundeneinwand

• Die Standardlösung ignoriert die besondere Situation des Kunden

• Das bewährte Verkaufsargument wirkt bei der neuen Generation nicht mehr

Was das kostet:

• Verpasste Abschlüsse

• Unzufriedene Kunden

• Verschwendete Vertriebszeit

• Verlorenes Vertrauenspotenzial

Der Mehrwert des Modells: Es lehrt uns, flexibel zu bleiben und die Realität immer wieder neu zu prüfen, statt uns blind auf unsere "Karten" zu verlassen.

Die Geschichte dahinter:

Der polnisch-amerikanische Wissenschaftler Alfred Korzybski prägte diesen Gedanken in den 1930er Jahren.

Die Grundidee:

• Menschen verstehen die Welt durch vereinfachte Modelle

• Diese Modelle sind nützlich, aber nie vollständig

• Probleme entstehen, wenn wir die Modelle für die Realität halten

Ein historisches Beispiel: Die Newtonsche Physik war jahrhundertelang das perfekte Modell zur Beschreibung der Welt. Dann kam Einstein und zeigte: Die "Karte" war unvollständig. Newtons Modell funktioniert im Alltag - aber nicht überall.

Was wir lernen: Auch bewährte "Karten" haben Grenzen. Wer das akzeptiert, bleibt offen für neue Erkenntnisse und bessere Lösungen.

Zentrale Erkenntnisse:

Die Realität ist das ultimative Update

Grundprinzip: Das Territorium verändert sich oft schneller als unsere Karten.

Im Versicherungsvertrieb bedeutet das:

• Der heutige Kunde ist nicht der Kunde von gestern

• Neue digitale Gewohnheiten erfordern neue Vertriebsansätze

• Was vor drei Jahren funktionierte, kann heute überholt sein

Warnsignale, die Sie ernst nehmen sollten

• "Das haben wir immer so gemacht"

• "Laut Leitfaden müssen wir..."

• "Die Statistik sagt eindeutig..."

Erfolgsweg: Sammeln Sie regelmäßig echtes Feedback aus erster Hand. Testen Sie Ihre Annahmen im Kundenkontakt, nicht nur im Büro. Lernen Sie von den Kunden, nicht nur von Berichten über sie.

Der Einfluss des Kartenzeichners

Grundprinzip: Jede Karte spiegelt die Perspektive und Absicht ihres Erstellers wider.

Im Vertrieb bedeutet das:

• Unternehmensrichtlinien haben Unternehmensinteressen im Blick

• Verkaufsunterlagen betonen Produktvorteile, nicht -nachteile

• Führungskräfte sehen andere "Wahrheiten" als Außendienstler

Konkrete Beispiele:

• Die Vertriebsleitung sieht "einfache Produkte mit hohen Provisionen"

• Der Kunde sieht "komplizierte Produkte mit hohen Kosten"

• Die Zentrale sieht "effizienten Prozess"

• Der Außendienst erlebt "zeitraubende Bürokratie"

Erfolgsweg: Sehen Sie die Welt durch die Augen Ihres Kunden. Seine "Karte" der Situation bestimmt seine Entscheidungen – nicht Ihre.

Wenn Karten das Territorium formen:

Grundprinzip: Manchmal verändern unsere Modelle die Realität, die sie beschreiben sollen.

Im Vertriebsalltag erkennbar an:

• Kunden, die bereits mit Schlagworten aus der Werbung argumentieren

• Vorgeformte Erwartungen an Versicherungsberater

• Standardeinwände, die auf Branchenstereotypen basieren

Praxisbeispiel: "Die Versicherung zahlt ja sowieso nicht" ist kein Erfahrungsbericht, sondern ein verbreitetes Narrativ, das echte Kundenerfahrungen überlagert.

Erfolgsweg: Erkennen Sie, welche "Karten" Ihre Kunden im Kopf haben, und arbeiten Sie damit – oder gezielt dagegen, indem Sie neue, bessere Karten anbieten.

Grenzen beachten:

Typische Fallstricke

Übermäßige Vereinfachung: Eine zu einfache Karte vernachlässigt wichtige Details. Im Vertrieb passiert das, wenn Sie komplexe Kundensituationen in starre Schubladen pressen.

Achtung bei:

• Zu schnellen Kategorisierungen von Kunden

• Vereinfachte "Wenn-Dann"-Verkaufsanleitungen

• Pauschale Lösungen für vermeintlich ähnliche Fälle

Scheingenauigkeit: Zahlen und Statistiken suggerieren oft Präzision, wo keine ist. Renditeversprechen und Hochrechnungen sind Karten – keine Garantien für die Zukunft.

Besser so: "Diese Hochrechnung basiert auf vergangenen Erfahrungen. Die tatsächliche Entwicklung kann abweichen."

Wann passt das Modell nicht?

Bei disruptiven Veränderungen: In Umbruchphasen – wie der Digitalisierung oder nach Gesetzesreformen – verlieren alte Karten schnell ihre Gültigkeit.

Erkennen Sie die Anzeichen:

• Bewährte Argumente stoßen plötzlich auf Widerstand

• Kundenfragen, die in Ihrem Schema nicht vorgesehen sind

• Die "üblichen Verdächtigen" kaufen plötzlich nicht mehr

Bei einzigartigen Situationen: Manche Kunden und Fälle sind echte Sonderfälle, die keinem Schema folgen. Hier braucht es individuelles Denken statt Standardlösungen.

Praxistipp: "Wenn Sie spüren, dass Ihre 'Karte' nicht passt, legen Sie sie beiseite und hören Sie genauer zu. Die beste Orientierung gibt oft der Kunde selbst."

Worauf zu achten ist:

Ständige Aktualisierung: Gute Karten werden regelmäßig aktualisiert. Nehmen Sie sich Zeit, Ihre mentalen Modelle zu überprüfen und anzupassen.

Praktische Umsetzung:

• Reflektieren Sie nach jedem Kundengespräch, was Sie überrascht hat

• Tauschen Sie sich mit Kollegen über deren "Karten" aus

• Prüfen Sie regelmäßig, ob Ihre Annahmen noch stimmen

Balance finden: Ohne Karten sind wir orientierungslos, mit zu starren Karten blind. Die Kunst liegt im Gleichgewicht: Struktur nutzen, aber flexibel bleiben.

Goldene Regel: "Nutzen Sie Ihre Erfahrung, aber halten Sie Ihre Wahrnehmung frisch. Die beste Karte ist die, die Sie ständig aktualisieren."

Fazit

Das mentale Modell "Die Karte ist nicht das Territorium" erinnert uns daran: Alle unsere Vorstellungen, Modelle und Annahmen sind nur Annäherungen an die komplexe Realität.

Die Quintessenz für Verkaufsprofis:

• Nutzen Sie Ihre "Karten" (Leitfäden, Strategien, Erfahrungen), aber seien Sie nicht ihr Gefangener

• Bleiben Sie offen für Überraschungen – sie zeigen die Grenzen Ihrer Karte

• Die besten Verkäufer sind nicht die mit den starrsten Routinen, sondern mit den anpassungsfähigsten Karten

Ihr Wettbewerbsvorteil: Während andere blind veralteten Karten folgen, navigieren Sie mit einem aktualisierten, realitätsnahen Verständnis durch das Territorium.

Vergessen Sie nicht: In einer Welt, in der viele nur auf ihre Karten starren, gewinnt, wer das tatsächliche Territorium erkennt – Ihre Kunden werden den Unterschied spüren.