Es ist Donnerstag, der 17.04.2025. Sie lesen den Klinkenputzer, der Newsletter, der sich mit Ihnen freut, dass ein langes Wochenende vor uns liegt. Wir wünschen Ihnen frohe Ostern und ein paar terminfreie Tage.

In der heutigen Ausgabe:

• Die Rettungsring-Methode: Empfehlungen als Wertangebot positionieren

• Der FBI-Trick für offene Gespräche

• Die Wartezimmer-Transformation: Mehr Verkaufserfolg ohne Mehrarbeit

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Los geht`s

— Jörg Peters

Empfehlungsmarketing

Wie Sie systematisch mehr Empfehlungen generieren können

Im letzten Klinkenputzer haben wir gefragt: Möchten Sie wissen, wie Sie systematisch mehr Empfehlungen generieren können?

Noch nie haben so viele von Ihnen geantwortet und noch nie war ein Ergebnis so eindeutig: 88,9 % aller Leser, die abgestimmt haben, interessieren sich für konkrete Tipps, wie Sie systematisch mehr Empfehlungen generieren können.

Ich würde sagen: Das ist ein Auftrag.

Deshalb legen wir gleich los:

Die Rettungsring-Methode: Empfehlungen als Wertangebot positionieren

🎯 Empfehlungssituation: Nach dem Abschluss einer Versicherungspolice oder bei Bestandskundenterminen, wenn eine Vertrauensbasis besteht. Diese Methode funktioniert gut am Ende eines Gesprächs, in dem Sie dem Kunden einen echten Mehrwert geboten haben.

🔍 Herausforderung: Selbst zufriedene Kunden zögern, Empfehlungen auszusprechen, weil sie sich nicht als "Verkäufer" betätigen möchten. Besonders herausfordernd ist, dass viele Ihrer Kunden im Moment des Gesprächs niemanden konkret benennen können, der aktiv nach Versicherungslösungen sucht – obwohl in deren Umfeld durchaus Bedarf existiert. Die typische Antwort "Mir fällt gerade niemand ein" blockiert potenzielle Empfehlungsquellen.

⚡ Empfehlungstaktik: Die Rettungsring-Methode – Statt Empfehlungen direkt zu erbitten, versorgen Sie Ihre Kunden mit hochwertigen "Rettungsringen" in Form spezieller Visitenkarten, die sie an Menschen in ihrem Umfeld weitergeben können, die finanzielle Absicherung benötigen. Die Methode verwandelt Ihre Kunden von passiven Empfehlungsgebern zu aktiven Helfern in deren sozialem Umfeld.

🛠️ Praktische Umsetzung:

1. Erstellen Sie spezielle Visitenkarten mit einem persönlichen Notfallcode (handschriftlich, z.B. "Notfallcode: RL-0425-[Kundennachname]")

2. Geben Sie jedem Kunden nach Abschluss drei dieser Karten in einer hochwertigen Hülle.

3. Erklären Sie die Funktion als "Rettungsringe" für Menschen, die dringend Versicherungsschutz oder finanzielle Beratung benötigen.

4. Versprechen Sie, jeden Empfänger einer Karte innerhalb von 24 Stunden zu kontaktieren und bevorzugt zu behandeln.

5. Vereinbaren Sie mit dem Kunden, ihn zu informieren, wenn einer seiner "Rettungsringe" genutzt wurde (sofern der Empfänger zustimmt).

💬 Formulierungsbeispiel: "Herr/Frau [Name], ich möchte Ihnen heute etwas Besonderes mitgeben. Diese drei Karten sind wie finanzielle Rettungsringe. Jeder kennt Menschen in finanziellen Schwierigkeiten oder mit unzureichender Absicherung – oft trauen die sich aber nicht, Hilfe zu suchen. Wenn Sie jemanden bemerken, der Absicherung oder Hilfe in Versicherungsdingen braucht, geben Sie eine dieser Karten weiter. Der persönliche Code garantiert, dass ich mich innerhalb von 24 Stunden melde und diese Person mit Priorität behandle. Damit können Sie diesem Menschen wirklich helfen."

📈 Erfolgsfaktoren:

• Die hochwertige Gestaltung der Karten symbolisiert den Wert Ihrer Dienstleistung.

• Limitieren Sie die Anzahl auf drei Karten pro Kunde, um deren Exklusivität zu unterstreichen.

• Die "Notfall"-Komponente senkt die Hemmschwelle des Kunden, die Karten weiterzugeben.

• Der persönliche Code schafft Verbindlichkeit und ermöglicht die Nachverfolgung.

• Das Versprechen bevorzugter Behandlung lässt den Empfänger sich besonders wertgeschätzt fühlen und stärkt das Vertrauen in Ihre Dienstleistung.

• Die Methode positioniert Sie als Helfer, nicht als Verkäufer.

🔄 Nachverfolgung: Wenn ein “Rettungsring” genutzt wird, bedanken Sie sich persönlich beim ursprünglichen Kunden. Berichten Sie (mit Erlaubnis des Neukunden) kurz, wie Sie helfen konnten. Dies verstärkt das positive Gefühl des Kunden und erhöht die Wahrscheinlichkeit weiterer Empfehlungen. Fragen Sie, ob der Kunde einen weiteren “Rettungsring” benötigt. Führen Sie Buch über die Verteilung und Rücklaufquote der Rettungsringe, um die Effektivität zu messen und zu optimieren.

Wo wir gerade bei Empfehlungen sind:

Verkaufstipp der Woche

Der FBI-Trick für offene Gespräche

🙄 Problem: Zu Beginn vieler Verkaufsgespräche besteht eine Distanz zwischen Berater und Kunde. Körpersprache und Mimik können Skepsis oder Ablehnung signalisieren. Die erste Aufgabe im Gespräch sollte es daher sein, die psychologische Barriere abzubauen, die den Kunden davon abhält, sich offen auf das Gespräch einzulassen.

💡 Lösung: Nutzen Sie den FBI-Trick der Statuserhöhung: Erhöhen Sie den Status des Kunden, indem Sie ihn als Experten seiner Lebenswelt anerkennen - sei es sein Beruf, seine Hobbys oder seine persönliche Erfahrungen. Damit schaffen Sie eine offene Gesprächsatmosphäre.

👉 So geht's: Beginnen Sie mit Interesse am Kunden: "Herr/Frau [Name], Sie sind in der IT-Branche – wie hat sich dort das Arbeitsumfeld verändert?" Oder: "Sie führen ein Handwerksunternehmen – welche Herausforderungen sind da besonders groß?" Persönlicher: "Ich sehe, Sie haben Fotos vom Segeln im Büro – wie kam es zu diesem Hobby?" Hören Sie aufmerksam zu und knüpfen Sie in Ihrer Beratung an die erhaltenen Informationen an.

✨ Warum es funktioniert: Diese Technik stammt von Jack Schafer, einem FBI-Verhaltensanalysten. Sie funktioniert, weil Menschen positiv auf Wertschätzung reagieren. Wenn Sie Interesse an den Bereichen zeigen, in denen der Kunde Experte ist, schaffen Sie Vertrauen und aktivieren das Reziprozitätsprinzip: Wer sich von Ihnen gesehen und verstanden fühlt, öffnet sich und hört Ihnen eher zu. Sie als Versicherungsexperte und der Kunde als Experte seines Lebens begegnen sich auf Augenhöhe. Gleichzeitig erhalten Sie Informationen, die Ihnen bei der Beratung sehr hilfreich sein können.

Zahl der Woche

30

Empfehlungen liefern eine um 30% höhere Abschlussquote als andere Kanäle.

Diese Aussage ist durch mehrere unabhängige Quellen aus den Jahren 2024 und 2025 belegt und gilt als Best Practice im Marketing. Wir erstellen deshalb regelmäßig Tipps und Anregungen, wie Sie das in der Praxis umsetzen können.
Quellen: Meetanshi, Invesp, Saasquatch

80/20 Power-Tipp der Woche

Die Wartezimmer-Transformation: Mehr Verkaufserfolg ohne Mehrarbeit

⚠️ Die 80%-Falle: Eine Herausforderung im Vertriebsalltag sind die Wartezeiten zwischen Terminen. Durchschnittlich acht Stunden pro Woche - ein kompletter Arbeitstag - vergehen durch Warteschleifen, verschobene Termine und Verzögerungen. Diese Zeit birgt ein enormes, meist ungenutztes Potenzial.

💪 Der 20%-Hebel: Durch mentale Vorbereitung werden Wartezeiten zu Erfolgsphasen. Ein praxiserprobter 4-Punkte-Check strukturiert diese Zeit für maximalen Verkaufserfolg - keine Psycho-Tricks, sondern bewährte Verkaufsvorbereitung, die sich in Abschlüssen auszahlt.

✅ Sofort-Erfolgs-Formel: Der 4-Punkte-Check für erfolgreiche Gespräche:

1. Ruhe finden: Zwei Minuten durchatmen und den Kopf vom letzten Termin freibekommen - nur wer klar denkt, kann überzeugend argumentieren.

2. Erfolgsbild aufbauen: Stellen Sie sich vor, wie Sie die wichtigsten Verkaufsargumente präzise präsentieren und der Kunde begeistert zustimmt.

3. Kundenanalyse: Die drei wichtigsten Fakten zum Kunden und seinen Bedarf durchgehen - je besser Sie den Kunden kennen, desto passgenauer Ihr Angebot.

4. Selbstvertrauen aufbauen: Erinnern Sie sich an Ihre letzten erfolgreichen Abschlüsse - diese Erfahrung stärkt Sie für das kommende Gespräch.

Was Sie auf keinen Fall tun sollten:

• Scrollen durch Social Media

• Nachrichten lesen

• (Private) Telefonate führen

• Über die Warterei ärgern

📊 Pareto-Profit: Ein Arbeitstag pro Woche, der bisher ungenutzt verstreicht, wird zur wertvollen Vorbereitungszeit. Sie profitieren doppelt: 1.) Sie gewinnen Arbeitszeit, ohne mehr zu arbeiten und 2.) Die Qualität Ihrer Verkaufsgespräche steigt durch bessere Vorbereitung.

🔥 Insider-Box: Legen Sie sich eine "Wartezimmer-Mappe" an: Eine schlanke Klarsichtmappe mit Ihren wichtigsten Verkaufsargumenten, überzeugendsten Referenzgeschichten und aktuellen Marketingzahlen. So haben Sie Ihre Erfolgstools griffbereit. Alternativ können Sie diese Unterlagen digital auf Ihrem Smartphone speichern - in einem separaten Ordner, um Ablenkungen durch andere Apps zu vermeiden.

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Bis nächste Woche - bleiben Sie erfolgreich! 🚀