🔴 Empfehlungen: Das größte Hindernis sitzt zwischen den Ohren

Es ist Donnerstag, der 24.04.2025. Sie lesen den Klinkenputzer, den Newsletter, der demnächst eine deutliche Änderung erfahren wird, um Ihnen einfacher, effektiver und nachhaltiger beim Verkaufen helfen zu können.

In der heutigen Ausgabe:

• Wie Sie das größte Hindernis im Empfehlungsmarketing meistern können

• Die 3-Sekunden-Formel für mehr Empfehlungen

• Nutzen Sie die Kraft der wahrgenommenen Ähnlichkeit

Los geht`s

— Jörg Peters

Empfehlungsmarketing

Wie Sie das größte Hindernis im Empfehlungsmarketing meistern können

Das Problem liegt in unserem Kopf

Wie oft haben Sie in der letzten Woche aktiv nach Empfehlungen gefragt? Wenn Sie wie die meisten Versicherungsagenten sind, war die Antwort: nicht oft genug.

Die gute Nachricht: Es liegt meist nicht an unzureichenden Fragetechniken.

Das größte Hindernis sitzt zwischen den Ohren - es ist unsere Denkweise.

Die typische Blockade

"Ich möchte meine zufriedenen Kunden nicht vereinnahmen..."

"Die denken sicher, ich bin aufdringlich..."

"Das ist mir nicht angenehm..."

Kommt Ihnen das bekannt vor? Diese inneren Stimmen hindern täglich tausende erfolgreiche Berater daran, ihr Geschäft durch Empfehlungen auszubauen.

Die unerwartete Realität

Eine Nielsen-Studie belegt: 78% der Deutschen vertrauen den Empfehlungen von Familie und Freunden mehr als jeder anderen Form der Werbung.

Menschen WOLLEN anderen Menschen helfen und positive Erfahrungen teilen. Empfehlungen sind eine Form von "sozialer Währung" - wer andere erfolgreich weiterempfiehlt, steigt im Ansehen.

Die erforderliche Neuausrichtung

Hören Sie auf, das Fragen nach Empfehlungen als "Bitte um Unterstützung" zu sehen.

Betrachten Sie Ihre Frage stattdessen als Möglichkeit für Ihre Kunden, im eigenen Umfeld Gutes zu tun!

Verinnerlichen Sie diese neue Sichtweise:

Der nächste Schritt

Heute und in den nächsten zwei Wochen erhalten Sie drei praxiserprobte, direkt umsetzbare Techniken, um diese neue Denkweise erfolgreich in Ihren Verkaufsalltag zu integrieren.

Ihr Geschäft wird sich durch diese neue Perspektive grundlegend verändern.

Erste Technik:

Die 3-Sekunden-Formel für mehr Empfehlungen

🎯 Empfehlungssituation: In entscheidenden Momenten im Kundengespräch haben viele Versicherungsagenten Schwierigkeiten mit inneren Blockaden und Zweifeln beim Thema Empfehlungen. Diese mentale Barriere kann dazu führen, dass nicht nach Empfehlungen gefragt wird.

🔍 Herausforderung: Die größte Hürde beim Empfehlungsmarketing ist unsere mentale Einstellung. Selbst erfahrene Verkäufer fühlen sich oft unwohl, nach Empfehlungen zu fragen. Diese Blockade ist so stark, dass wir selbst dann zögern, wenn der Kunde gerade zufrieden und dankbar ist.

⚡ Empfehlungstaktik: Die 3-Sekunden-Regel ist eine wissenschaftlich fundierte Mentaltechnik, die Ihr Unterbewusstsein neu programmiert. Sie nutzt Selbstaffirmation und einen festen Auslöser (Trigger). Durch regelmäßige Wiederholung wird die positive Einstellung zu Empfehlungen Teil Ihrer professionellen Identität.

🛠️ Praktische Umsetzung:

1. Parken Sie vor dem Kundentermin Ihr Auto und schalten Sie den Motor aus

2. Legen Sie beide Hände ans Lenkrad (dies ist Ihr körperlicher Trigger)

3. Schließen Sie die Augen und atmen Sie tief durch

4. Sprechen Sie laut und deutlich: "Ich helfe Menschen, ihre Finanzen zu ordnen. Das ist wertvoll. Empfehlungen sind normal."

5. Halten Sie diesen Moment für genau 3 Sekunden und spüren Sie die Wahrheit dieser Aussage

📈 Erfolgsfaktoren:

• Führen Sie dieses Ritual bei JEDEM Kundentermin durch

• Sprechen Sie den Satz LAUT aus, nicht nur in Gedanken

• Nutzen Sie EXAKT diese Formulierung, ändern Sie nichts

• Halten Sie die 3 Sekunden präzise ein (zählen Sie innerlich: 1001, 1002, 1003)

• Das Lenkrad als physischer Trigger ist wichtig - es verankert das Ritual

🔄 Nachverfolgung: Führen Sie 30 Tage lang ein "3-Sekunden-Tagebuch". Notieren Sie nach jedem Kundentermin:

• Haben Sie das Ritual durchgeführt? (ja/nein)

• Haben Sie nach Empfehlungen gefragt? (ja/nein)

• Wie viele Empfehlungen haben Sie bekommen?

Nach 30 Tagen werden Sie überrascht sein, wie natürlich das Fragen nach Empfehlungen für Sie geworden ist. Damit haben Sie eine wichtige Voraussetzung für das erfolgreiche Empfehlungsmarketing geschaffen.

Quellen:

• Drei-Sekunden-Phänomen auf spektrum.de

• Studie der PFH Göttingen belegt Wirksamkeit von Affirmationen (März 2024)

80/20 Power-Tipp der Woche

Nutzen Sie die Kraft der wahrgenommenen Ähnlichkeit

⚠️ Die 80%-Falle: Viele Versicherungsverkäufer versuchen, jeden potenziellen Kunden mit der gleichen Strategie zu überzeugen. Sie übersehen, wie wichtig persönliche Verbindungen und gemeinsame Erfahrungen für den Vertrauensaufbau sind.

Das Resultat: Die Gespräche bleiben oberflächlich und der Vertrauensaufbau kommt nur langsam voran - wenn überhaupt.

💪 Der 20%-Hebel: Viele Versicherungsverkäufer haben erkannt, wie wichtig die Konzentration auf Zielgruppen mit natürlichen Übereinstimmungen ist. Sie nutzen gezielt die Kraft der wahrgenommenen Ähnlichkeit - besonders in ihrer Altersgruppe.

Die Forschung zeigt: Menschen fassen schneller Vertrauen zu Personen, die sich in ähnlichen Lebensphasen befinden und ähnliche Wertevorstellungen und Erfahrungen teilen.

Das Resultat: Der Vertrauensaufbau beschleunigt sich und die Gespräche werden authentischer und tiefgehender.

✅ Sofort-Erfolgs-Formel:

1. Reflexion: Nehmen Sie Ihre Top-10-Kunden zur Hand: Bei welchen war der Vertrauensaufbau besonders schnell und unkompliziert? Notieren Sie die Gemeinsamkeiten in Lebensphase und Erfahrungshintergrund. Diese Erkenntnisse sind Ihr Erfolgskompass.

2. Strategische Ausrichtung: Durchforsten Sie Ihr Netzwerk und Ihre Umgebung nach Menschen in vergleichbaren Lebensphasen:

• Überprüfen Sie Ihre Kontakte: Wer ist in Ihrem Alter?

• Prüfen Sie Ihre Vereins- und Hobbygruppen: Wo treffen Sie Personen mit ähnlichen Interessen?

• Listen Sie Branchen-Events für Ihre Altersgruppe.

3. Taktische Umsetzung: Entwickeln Sie drei persönliche Erfolgsgeschichten aus Ihrem Leben, die Ihre Zielgruppe nachvollziehen kann:

• Eine zur aktuellen Lebensphase ("Als wir uns für ein Eigenheim entschieden...")

• Typische Generationssorgen ("Die Absicherung unserer Kinder...")

• Zu gemeinsamen Werten ("Was uns wichtig war...")

Die genannten Punkte sind Beispiele - wählen Sie, was zu Ihnen passt.

📊 Pareto-Profit: Durch die Fokussierung auf Kunden mit ähnlichem Erfahrungshintergrund ergeben sich drei Vorteile:

1. Sie erkennen sofort, welche Ihrer bisherigen Erfolge sich am einfachsten wiederholen lassen

2. Sie verbringen weniger Zeit mehr mit unpassenden Zielgruppen

3. Ihre Beratungsgespräche werden überzeugender durch echtes gegenseitiges Verständnis

🔥 Insider-Box: Zufriedene Kunden aus der eigenen Altersgruppe sind die beste Empfehlungsquelle für einen Verkäufer:

• Sie sprechen hauptsächlich mit Gleichaltrigen

• Sie haben häufig vergleichbare Probleme wie ihre Freunde und Kollegen

• Sie empfehlen Sie überzeugend: "Der weiß, worum es uns geht!"

Nutzen Sie den Multiplikator-Effekt: Bitten Sie zufriedene Kunden um Empfehlungen an Menschen in vergleichbaren Lebensumständen.

Wissenschaftlicher Hintergrund: Zahlreiche Studien zeigen, dass wahrgenommene Ähnlichkeit - etwa in Alter, Interessen oder Einstellungen - das Vertrauen in zwischenmenschlichen Beziehungen erhöht. Dies gilt besonders für leicht erkennbare Merkmale wie Alterszugehörigkeit und geteilte Generationserfahrungen.

• The Influence of Similarity and Mimicry on Decisions to Trust (University of California Press)

• Social proximity and respect for norms in trust dilemmas (Journal of Behavioral Decision Making)

Wie hat Ihnen dieser Klinkenputzer gefallen?

Hand aufs Herz: Wie hilfreich war der heutige Klinkenputzer für Sie? Mit Ihrem schnellen Feedback (nur ein Klick!) machen wir diesen wöchentlichen Verkaufsimpuls noch wertvoller.

Bis nächste Woche - bleiben Sie erfolgreich! 🚀