- Klinkenputzer
- Posts
- 🟢 Die Falle der versunkenen Kosten
🟢 Die Falle der versunkenen Kosten
Gute Verkäufer sind wie gute Gärtner - sie wissen, wann sie beschneiden müssen, damit Neues wachsen kann
Jörg Peters
March 26, 2025
Mentale Modelle helfen uns, den komplexen Verkaufsalltag besser zu meistern. Heute geht es um:
Die Erkenntnis, dass vergangene Investitionen uns nicht daran hindern sollten, klügere Entscheidungen für die Zukunft zu treffen.
Der Trugschluss der versunkenen Kosten kann teure Fehler verursachen und verhindert oft, dass wir bessere Wege einschlagen.
Inhalt:
Der Kern
Wenn wir Zeit, Geld oder Energie in etwas investiert haben, neigen wir dazu, an dieser Sache festzuhalten – selbst wenn das Aufgeben besser wäre. Diese irrationale Bindung an vergangene Kosten nennen Psychologen die "Versunkene-Kosten-Falle".
Warum das wichtig ist:
Weil Versicherungsprofis ständig mit versunkenen Kosten konfrontiert werden:
Monate in einen Großkunden investiert, der nicht abschließt
Stunden mit komplexen Angeboten verbracht, die nicht zum Ziel führen
Jahre in veraltete Vertriebswege gesteckt
Emotionale Energie in unrentable Kundenbeziehungen investiert
Aber: Vergangene Kosten sollten zukünftige Entscheidungen nicht beeinflussen.
Darum relevant
Im Vertrieb kann diese Falle teuer werden:
Wenn Sie nicht loslassen können:
Der vielversprechende Kunde, der Sie seit Monaten hinhält, kostet weiterhin wertvolle Zeit
Das traditionsreiche, aber unrentable Geschäftsmodell zehrt weiter Ressourcen auf
Die aufwändige Akquise-Methode wird weiterhin praktiziert, obwohl sie kaum Erfolg bringt
Was das kostet:
Verlorene Chancen bei lukrativeren Kunden
Verschwendete Zeit und Energie
Sinkende Motivation und steigende Frustration
Festhalten an überholten Strategien
Der Mehrwert des Modells: Es lehrt uns, mutig in die Zukunft zu schauen, statt an vergangenen Investitionen festzuhalten.
Die Geschichte dahinter
Das Konzept stammt aus der Wirtschaftswissenschaft und wurde durch die Verhaltensökonomie populär.
Die Grundidee:
Rationale Entscheidungen sollten nur auf Basis zukünftiger Kosten und zukünftigen Nutzens getroffen werden
Vergangene Investitionen ("versunkene Kosten") sind irrelevant für zukünftige Entscheidungen
Menschen handeln oft irrational und lassen vergangene Kosten ihre Entscheidungen beeinflussen
Ein klassisches Beispiel: Das "Concorde-Projekt" – Frankreich und Großbritannien investierten weiter in die Entwicklung des Überschall-Flugzeugs, obwohl klar war, dass es ein wirtschaftliches Desaster werden würde. Die bereits investierten Millionen machten es psychologisch unmöglich, das Projekt zu stoppen.
Was wir lernen: Die Sunk-Cost-Falle beeinflusst nicht nur Einzelpersonen, sondern auch große Organisationen und Regierungen. Niemand ist immun.
Zentrale Erkenntnisse
Der Verlustschmerz überwiegt die Gewinnfreude
Grundprinzip: Menschen empfinden Verluste etwa doppelt so intensiv wie gleichwertige Gewinne.
Im Versicherungsvertrieb bedeutet das:
Der Schmerz über einen "verschwendeten" Kundentermin wiegt schwerer als die Freude über einen neuen Kontakt
Die Angst, eine begonnene Akquise "umsonst" betrieben zu haben, führt zu ineffizientem Nachfassen
Die Furcht vor dem Eingeständnis eines Fehlers hält uns an falschen Strategien fest
Warnsignale, die Sie ernst nehmen sollten
"Jetzt habe ich schon so viel Zeit in den Kunden investiert..."
"Das haben wir immer so gemacht, wir können jetzt nicht einfach aufhören."
"Wir müssen weitermachen, sonst war alles umsonst."
Erfolgsweg: Trennen Sie vergangene Kosten von zukünftigen Entscheidungen. Fragen Sie: "Wenn ich heute neu anfangen würde – würde ich Zeit in diesen Kunden/diese Strategie investieren?"
Der Einfluss sozialer Bewertung
Grundprinzip: Die Furcht vor sozialer Missbilligung verstärkt die Sunk-Cost-Fallacy.
Im Vertrieb bedeutet das:
Die Angst, vor Kollegen als "Versager" dazustehen, wenn man einen Kunden aufgibt
Die Sorge, dass Vorgesetzte einen für "inkonsequent" halten könnten
Der Wunsch, die eigenen früheren Entscheidungen zu rechtfertigen
Konkrete Beispiele:
Der Verkäufer, der weiter Zeit in einen aussichtslosen Kunden investiert, nur weil er dem Team von diesem "heißen Lead" erzählt hat
Der Teamleiter, der an einer erfolglosen Kampagne festhält, weil er sie selbst initiiert hat
Der Agenturinhaber, der an einem unrentablen Standort festhält, um nicht das Gesicht zu verlieren
Erfolgsweg: Schaffen Sie eine Kultur, in der das Loslassen nicht als Scheitern, sondern als kluge Ressourcenallokation gilt. Belohnen Sie die Fähigkeit, Verluste zu begrenzen, nicht nur das Festhalten an Zielen.
Vom Preis zum Wert umdenken
Grundprinzip: Der Fokus auf investierte Ressourcen lenkt vom eigentlichen Ziel ab – dem zukünftigen Wert.
Im Vertriebsalltag erkennbar an:
Verkäufer verfolgen hartnäckig einen Großkunden, obwohl die Abschlusswahrscheinlichkeit minimal ist
Teams halten an komplexen Angebotsprozessen fest, obwohl einfachere Lösungen bessere Ergebnisse bringen
Berater verbringen zu viel Zeit mit Kunden, die ständig neue Informationen fordern, aber nie handeln
Praxisbeispiel: Ein Versicherungsmakler hat drei Monate in einen potenziellen Firmenkunden investiert, der immer neue Angebote fordert. Statt weiter Zeit zu investieren, entscheidet er: "Ab jetzt konzentriere ich mich auf neue Leads mit höherer Abschlusswahrscheinlichkeit."
Erfolgsweg: Bewerten Sie regelmäßig den erwarteten zukünftigen Wert Ihrer Aktivitäten – unabhängig von Ihren bisherigen Investitionen.
Grenzen beachten
Typische Fallstricke
Übertriebenes Loslassen: Nicht jede schwierige Kundenbeziehung sollte aufgegeben werden. Manche Kunden brauchen einfach länger, um Vertrauen zu fassen.
Achtung bei:
Vorschnellem Aufgeben bei den ersten Hürden
Ungeduld bei komplexen, aber wertvollen Kundenprojekten
Vernachlässigung von Bestandskunden zugunsten neuer Akquise
Verwechslung mit Durchhaltevermögen: Erfolg braucht oft Ausdauer. Die Kunst liegt darin, zwischen sinnvollem Durchhalten und irrationalem Festhalten zu unterscheiden.
Besser so: "Ich investiere weiter in diesen Kunden, weil ich konkrete Anzeichen für einen Abschluss sehe – nicht weil ich bereits viel Zeit investiert habe."
Wann passt das Modell nicht?
Bei langfristigen Beziehungen: Im Relationship-Selling kann eine langfristige Perspektive wichtiger sein als kurzfristige Kosten-Nutzen-Rechnungen.
Erkennen Sie die Anzeichen:
Kunden mit hohem Lifetime-Value
Strategische Partnerschaften mit Cross-Selling-Potenzial
Referenzgeber mit starkem Netzwerk
Bei Kompetenzaufbau: Wenn Sie in neue Fähigkeiten oder Märkte investieren, kann eine längere "Durststrecke" normal sein, bevor sich Erfolge einstellen.
Praxistipp: "Unterscheiden Sie zwischen strategischen Investitionen in die Zukunft und dem irrationalen Festhalten an verlorenen Investments."
Worauf zu achten ist
Regelmäßige Neubewertung: Führen Sie periodische, ehrliche Bewertungen Ihrer laufenden Projekte durch. Fragen Sie: "Würde ich dieses Projekt heute neu starten?"
Praktische Umsetzung:
Setzen Sie klare Kriterien für den Abbruch von Projekten oder Kundenbeziehungen
Führen Sie ein "Opportunity Review" ein, bei dem Sie bestehende Leads neu priorisieren
Reflektieren Sie nach jedem größeren Investment: "Was habe ich gelernt, unabhängig vom Erfolg?"
Balance finden: Zwischen sinnvollem Durchhalten und mutigem Loslassen liegt die Kunst des erfolgreichen Vertriebs.
Goldene Regel: "Bewerten Sie Ihre Optionen stets nach ihrem zukünftigen Potenzial, nicht nach Ihren vergangenen Investitionen."
Fazit
Das mentale Modell der "Versunkene-Kosten-Falle" erinnert uns: Bereits investierte Ressourcen sollten unsere zukünftigen Entscheidungen nicht beeinflussen.
Die Quintessenz für Verkaufsprofis:
Vergangene Investitionen können nicht zurückgeholt werden – egal wie Sie sich entscheiden
Jede neue Minute, jeder neue Euro sollte dort investiert werden, wo der größte zukünftige Nutzen entsteht
Die besten Verkäufer sind nicht die hartnäckigsten, sondern die, die wissen, wann sie loslassen und neu anfangen müssen
Ihr Wettbewerbsvorteil: Während andere an aussichtslosen Projekten festhalten, fokussieren Sie Ihre Energie auf die vielversprechendsten Chancen.
Vergessen Sie nicht: Im Vertrieb gewinnt nicht, wer am längsten durchhält, sondern wer seine Ressourcen am klügsten einsetzt.
Reply