🟡Wie Sie Produktmerkmale in nachvollziehbaren Kundennutzen übersetzen

"Diese BU zahlt bei 178 Krankheiten und hat einen Prognosezeitraum von 6 Monaten!" → Kunde schaut verwirrt

"Mit dieser Absicherung können Sie trotz Krankheit Ihr Haus behalten und Ihre Kinder studieren lassen!" → Kunde wird hellhörig

Kennen Sie das? Sie sitzen beim Kunden, erklären begeistert die technischen Details Ihrer neuen Pflegeversicherung - und sehen in müde, glasige Augen. Dabei ist Ihnen klar: Diese Absicherung könnte der Familie wirklich helfen.

Das Problem ist nicht Ihr Produkt. Es ist die Art, wie wir Versicherungsprofis manchmal darüber sprechen.

Dabei ist die Lösung eigentlich ganz einfach: Wir müssen aufhören, Produktmerkmale aufzuzählen - und anfangen, Geschichten zu erzählen. Geschichten darüber, wie unsere Versicherungen das Leben unserer Kunden konkret verbessern.

Nehmen wir ein typisches Beispiel:

Produktmerkmal: "Die Berufsunfähigkeitsrente wird bereits ab 50% Berufsunfähigkeit gezahlt."

Gähn, richtig?

Aber was bedeutet das für Ihren Kunden, den selbstständigen Handwerker?

"Stellen Sie sich vor: Selbst wenn Sie wegen Rückenproblemen nur noch halbtags arbeiten können, sichert die Versicherung Ihren Lebensstandard. Sie müssen Ihren Betrieb, den Sie über 20 Jahre aufgebaut haben, nicht aufgeben."

Sehen Sie den Unterschied?

Doch wie gelingt sie, diese Übersetzung von Fachchinesisch in Kundensprache?

So gehen Sie vor:

1. Erst zuhören, dann reden

"Erzählen Sie mir von Ihrer Familie." Mit dieser einfachen Aufforderung beginnt oft ein gutes Beratungsgespräch.

Ein guter Verkäufer spricht im ersten Drittel des Gesprächs nur 20% der Zeit. Er stellt die richtigen Fragen:

• "Was wäre für Sie das Schlimmste, wenn Sie morgen nicht mehr arbeiten könnten?"

• "Wer ist auf Ihr Einkommen angewiesen?"

• "Was möchten Sie Ihren Kindern unbedingt ermöglichen?"

Diese Antworten sind sehr wertvoll. Denn jetzt kennen Sie nicht nur die Fakten, sondern auch die Gefühle und Motivationen Ihres Kunden. Sie wissen, was ihn nachts wach hält - und können Ihre Versicherung als Lösung genau dieser Sorgen präsentieren.

Ein Beispiel: Wenn Ihr Kunde von seiner achtjährigen Tochter erzählt, die unbedingt Ärztin werden will, haben Sie den perfekten Aufhänger für die BU-Versicherung. Denn jetzt geht es nicht mehr um "Invaliditätsgrad" und "Beitragsrückgewähr", sondern um "Ihre Tochter kann trotz allem Medizin studieren."

2. Produktmerkmale in Kundenvorteile übersetzen

Jetzt kommt der wichtigste Teil: Die Übersetzung von Versicherungsdeutsch in Kundensprache. Die Formel dafür ist einfach:

Ein Beispiel aus der Berufsunfähigkeitsversicherung:

• Merkmal: "Abstrakte Verweisung ausgeschlossen"

• Bedeutung: Sie können nicht auf einen anderen Beruf verwiesen werden.

• Vorteil: "Sie müssen als Zahnarzt nicht plötzlich zum Taxifahrer werden."

Oder in der Pflegeversicherung:

• Merkmal: "Einmalzahlung 30.000 € bei Pflegegrad 2"

• Bedeutung: Sofort verfügbares Geld bei Pflegebedürftigkeit

• Vorteil: "Sie können sofort Ihr Bad umbauen und in Ihrem Zuhause bleiben."

Sprechen Sie die Sprache Ihres Kunden. Ein Handwerker denkt in Werkzeugen, eine Mutter in Familienszenarien, ein Unternehmer in Geschäftszahlen.

3. Mit Beispielen arbeiten

"Was passiert denn konkret, wenn...?" Diese Frage hören Sie bestimmt oft. Und sie ist berechtigt! Versicherung ist abstrakt - bis ein Beispiel sie greifbar macht.

Nutzen Sie drei Arten von Beispielen:

• Echte Leistungsfälle: "Erst letzte Woche hat ein Kunde von uns nach seinem Bandscheibenvorfall..."

• Szenarien aus dem Alltag: "Stellen Sie sich vor, Sie stehen morgens auf und Ihr Rücken..."

• Geschichten aus den Nachrichten: "Sie haben sicher von dem Handwerker gehört, der..."

Das Wichtigste dabei: Bleiben Sie nah an der Lebenswelt Ihres Kunden. Ein 30-jähriger Programmierer braucht andere Beispiele als eine 55-jährige Lehrerin.

Vermeiden Sie dabei Horrorszenarien. Zeigen Sie stattdessen, wie Ihre Versicherung im echten Leben hilft: "Mit der Absicherung konnte Familie Meyer trotz der Krankheit ihr Haus behalten."

4. Authentisch bleiben

Alles, was Sie bisher gelesen haben, funktioniert nur mit einer wichtigen Zutat: Ihrer Authentizität.

Übernehmen Sie keine Verkaufsfloskeln von anderen. Finden Sie Ihre eigenen Worte. Ihre Kunden spüren sofort, ob Sie etwas auswendig gelernt haben oder es wirklich meinen.

Ein Beispiel:

• Floskel: "Unsere innovative Lösung bietet Ihnen maximale Absicherung!"

• Authentisch: "Wissen Sie, ich habe selbst drei Kinder. Deshalb weiß ich, wie wichtig diese Absicherung ist."

Das Beste daran: Wenn Sie authentisch sind, müssen Sie sich keine Formulierungen merken. Sie sprechen einfach darüber, wie Ihre Versicherung Menschen hilft - und das aus Überzeugung.

Und jetzt sind Sie dran: Hören Sie zu, übersetzen Sie Fachchinesisch, nutzen Sie Beispiele und bleiben Sie dabei Sie selbst. So einfach ist es - und gleichzeitig so wirkungsvoll.

Wenn Sie diese Schritte befolgen, werden Sie nicht nur mehr verkaufen. Sie werden das Leben Ihrer Kunden wirklich verbessern. Und das, liebe Kolleginnen und Kollegen, ist der wahre Sinn des Verkaufens.

Machen Sie den ersten Schritt:

Welches Produktmerkmal einer Ihrer Versicherungen ist für Kunden besonders schwer zu verstehen?

Schreiben Sie es in die Kommentare oder schreiben Sie mir eine Email- gemeinsam finden wir die perfekte Übersetzung in Kundensprache.