🔴 Spezialisieren statt verlieren: Wie Sie als Versicherungsprofi Ihre Nische finden und dominieren

Es ist Mittwoch, der 19.03.2025. Sie lesen den Klinkenputzer, der Newsletter, Der E-Mail-Newsletter, der fast so aufregend ist wie ein 3-tägiges Wochenende 😎

In der heutigen Ausgabe:

• Weniger ist mehr: Mit kleiner Auswahl zu größerem Erfolg

• Transformieren Sie persönliche Leidenschaften in lukrative Marktpositionen

• Interessante Tools und ein kurzes Update zu Verkaufsprinzipien

Legen wir los.

— Jörg Peters

💡Verkaufstipp der Woche

Weniger ist mehr: Mit kleiner Auswahl zu größerem Erfolg

🙄 Problem: Je mehr Versicherungsoptionen Sie Ihren Kunden präsentieren, desto stärker sinkt Ihre Abschlussquote. Jede zusätzliche Option erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Kunde in der Entscheidungsphase verharrt. Wissenschaftlich belegt: Zu viele Auswahlmöglichkeiten verwandeln Ihr Beratungsgespräch in ein frustrierendes Erlebnis für beide Seiten.

💡 Lösung: Die optimale Balance liegt bei drei klar strukturierten Optionen pro Vorschlag. Diese Limitierung ermöglicht Wahlfreiheit, ohne zu überfordern - und unterstützt Ihren Kunden bei der Entscheidungsfindung.

👉 So geht’s:

1. Strukturieren Sie Ihre Angebote nach dem "Gut-Besser-Optimal"-Prinzip.

2. Positionieren Sie die Optionen aus Sicht der Kunden, z.B.:

   • Basis-Schutz: "Für die grundlegenden Bedürfnisse"

   • Comfort-Schutz: "Für zusätzliche Sicherheit im Alltag"

   • Premium-Schutz: "Für umfassende Sicherheit"

3. Beschreiben Sie jeden Tarif nach seinem Kundennutzen, nicht mit Zahlen und Merkmalen.

✨ Warum es funktioniert: Ein faszinierendes Experiment an der Columbia University zeigt: Bei 30 Auswahlmöglichkeiten blieben die meisten Kunden unentschlossen. Bei nur 6 Optionen kauften sie hingegen deutlich mehr!

Der Grund: Unser Gehirn kann maximal sieben (+/-2) Informationseinheiten gleichzeitig verarbeiten. Drei Optionen bieten dem Kunden ausreichend Auswahl, um sich wohlzufühlen, ohne ihn zu überfordern.

💎 80/20 Power-Tipp der Woche

Transformieren Sie persönliche Leidenschaften in lukrative Marktpositionen

⚠️ Die 80%-Falle: Manche engagierte Versicherungsprofis verschießen ihr Pulver als "Generalisten für alles" und kämpfen in überfüllten Märkten gegen zahlreiche Mitbewerber. Trotz qualifizierter Beratungsgespräche und vielen Stunden in Akquise und Lead-Generierung bleiben die Abschlussquoten unter den Erwartungen. Das enttäuschende Resultat: Sie müssen sich ständig neu erklären und Ihre Expertisen kommen im "Generalisten-Dasein" nicht zur Geltung.

💪 Der 20%-Hebel: Transformieren Sie Ihre Leidenschaften und Fachkenntnisse in Marktvorteile. Als leidenschaftlicher Taucher, Fotograf oder Sportler verfügen Sie über Insiderwissen und sprechen die Sprache Ihrer Zielgruppe. Sie verstehen deren Risiken und Bedürfnisse aus eigener Erfahrung. Diese Expertise positioniert Sie als vertrauenswürdigen Branchenexperten mit Alleinstellungsmerkmal - ein wesentlicher Unterschied zum austauschbaren Generalisten.

✅ Implementierungs-Roadmap:

1. Identifizieren Sie Ihre Spezialgebiete: Analysieren Sie Ihre drei größten Leidenschaften oder Fachkenntnisse und deren Verknüpfungsmöglichkeiten.

2. Erschließen Sie Bedarfsmuster: Recherchieren Sie systematisch die spezifischen Versicherungsanforderungen und Risikoprofile in diesen Bereichen.

• Wichtig: Identifizieren Sie die versteckten "Schmerzpunkte" der Branche. Achten Sie besonders auf:

  1. Branchenspezifische Haftungsrisiken, die in Standardpolicen häufig nicht ausreichend abgedeckt sind.

  2. Wiederkehrende Probleme bei der Schadenregulierung in diesem Segment, und

  3. Regulatorische Veränderungen, die neue Absicherungsbedarfe schaffen.

• Diese tiefere Bedarfsanalyse hebt Sie deutlich vom durchschnittlichen Anbieter ab.

3. Entwickeln Sie Ihren Gesprächsansatz: Formulieren Sie drei branchenspezifische Kernfragen oder Gesprächseinstiege, die Ihre Fachkenntnis demonstrieren. Bereiten Sie ein kurzes "Problemstatement" vor, das typische Herausforderungen der Zielgruppe präzise beschreibt. Diese Bausteine bilden die Grundlage Ihrer Nischenkommunikation.

4. Initiieren Sie Erstkontakte: Identifizieren Sie fünf qualifizierte Ansprechpartner aus Ihrem Spezialumfeld (Verbände, Fachgeschäfte, Trainingseinrichtungen) und planen Sie deren Kontaktierung in der kommenden Woche.

📊 Pareto-Profit: Die Effizienzsteigerung durch Nischenfokussierung folgt dem 80/20-Prinzip: Während allgemeine Kaltakquise mehrere Kontaktversuche erfordert, verkürzt die Positionierung als Branchenkenner den Weg zum Erstgespräch. Potenzielle Kunden öffnen schneller ihre Türen, da Sie als "einer von uns" wahrgenommen werden. Diese Resonanz verändert Ihre Akquisestrategie – mit gleichem Zeitaufwand erzielen Sie höhere Gesprächsquoten und qualitativere Kontakte. Der Vorteil: Sie investieren Ihre Zeit in vielversprechende Gespräche statt in wenig erfolgreiche Kontaktversuche.

🔥 Insider-Box: Etablieren Sie Ihre digitale Expertenpräsenz

Entwickeln Sie eine gezielte Content-Strategie für Ihre Nische: Gründen Sie eine spezialisierte Online-Community (Facebook-Gruppe, LinkedIn-Forum) oder einen segmentspezifischen Newsletter mit konkreten Versicherungseinblicken für Ihre Zielgruppe.

Als "Versicherungsexperte für Mountainbiker", "Fotografen-Versicherungsberaterin" oder "Risikomanager für Yogastudios" positionieren Sie sich nachhaltig im Bewusstsein Ihrer Kernzielgruppe. Diese Präsenz generiert qualifizierte Empfehlungen und verwandelt Sie vom Produktverkäufer zum anerkannten Branchenexperten.

Pro-Tipp: Integrieren Sie regelmäßig reale, anonymisierte Schadensfälle oder Absicherungslücken aus Ihrer Nische in Ihre Kommunikation. Diese konkreten Beispiele aus der Praxis demonstrieren Ihre Expertise wirkungsvoller als jede Produktinformation.

Konkrete Beispiele:

Patrick Wörner: Gründer von ClimberProtect, spezialisiert auf die Absicherung von Bergsportlern. Er bietet maßgeschneiderte Lösungen für Kletterer und Alpinisten an.

Maximilian Birner: Als ehemaliger Profifußballer hat er sich auf die Absicherung von Kundinnen und Kunden aus dem Amateur- und Leistungssport spezialisiert. Seine persönliche Erfahrung im Sport hilft ihm, die spezifischen Bedürfnisse dieser Zielgruppe zu verstehen und abzudecken.

Dennis Keller: Bekannt als "Vierpfotenmakler", hat er sich auf die Absicherung von Reitern und Pferdehaltern spezialisiert. Er nutzt seine persönliche Leidenschaft für Pferde, um eine vertrauensvolle Beziehung zu seiner Zielgruppe aufzubauen.

Timo Vierow: Bietet spezielle Versicherungen für Taucher an, die Risiken wie Tauchunfälle oder Dekompressionskrankheiten abdecken. Seine eigene Erfahrung im Tauchsport macht ihn zum Experten in diesem Bereich.

SICONmusic: bietet maßgeschneiderte Versicherungen für Musiker und ihre Instrumente.

Eberhard, Raith & Partner GmbH: Spezialisierter Versicherungsmakler für die Entertainment- und Eventbranche mit über 30 Jahren Erfahrung in maßgeschneiderten Lösungen für Veranstaltungstechniker, Festivals und Künstler.

Husemann Versicherungsmakler: bietet Versicherungen und Vorsorge für Künstler, Kultur- und Medienschaffende

Zilkens Fine Art Insurance Broker GmbH: ist spezialisiert auf die Versicherung von privaten Kunstsammlungen und bietet individuelle Kunstversicherungskonzepte an.

ARTUS Classic Motors and Masterpieces: fokussiert auf Liebhaberobjekte, Sammlerstücke und exklusive Wertgegenstände, versichert Premium-Fahrzeuge, Oldtimer und Yachten.

Grenzenlos Sicher: bietet internationale Krankenversicherungen für digitale Nomaden, Expats und Auswanderer an.

Assekuranz-Makler-Büro-Allgäu: bietet spezielle Versicherungen für exotische Tiere wie Reptilien, Vögel und kleine Säugetiere an.

💡 Fazit: Vom Konzept zur Erfolgsgeschichte

Diese konkreten Beispiele veranschaulichen, wie das Konzept der Nischenspezialisierung in der Praxis funktioniert und welche Vielfalt an Möglichkeiten es gibt.

Lassen Sie sich inspirieren, wie sie ihre eigenen Leidenschaften in erfolgreiche Geschäftsmodelle umwandeln können. Es lohnt sich! Der Der Markt honoriert Spezialwissen mit höheren Abschlussquoten und hochwertigeren Kundenbeziehungen.

💥 Kurz und knackig

🛠️ Interessante Tools (auch in Deutsch)

• Meco: Verschieben Sie Ihre Newsletter in einen Bereich, der zum Lesen gedacht ist und räumen Sie den Posteingang in Sekundenschnelle auf.

• Twos: Organisieren Sie Notizen, Aufgaben, Erinnerungen und mehr in einer App. Extrem einfach, super nützlich.

• StretchMyTimeOff: Dieses Tool plant Ihren Urlaub optimal: Es findet die längsten Freizeitblöcke und verlängerten Wochenenden rund um Feiertage.

Kurzes Update zu den Verkaufsprinzipien

Letzte Woche hatte ich Sie gefragt, ob Sie an einer tiefergehenden Ausarbeitung von Verkaufsprinzipien interessiert sind. Die angestrebte Beteiligung von 10% wurde leider nicht erreicht.

Ich danke allen, die ihr Interesse bekundet haben, und überlege nun, in welcher Form ich dieses wichtige Thema dennoch weiterverfolgen kann. Wenn Sie konkrete Ideen oder Fragen haben, zögern Sie bitte nicht, mir zu schreiben: [email protected]

Herzliche Grüße
Jörg Peters