Es ist Mittwoch, der 12. März 2025. Heute gibt es etwas Neues. Aber nur, wenn Sie wollen. Die Frage lautet: “Darf es etwas mehr sein: Krücken oder Flügel?”

In der heutigen Ausgabe:

• Erwartungs-Judo: Wie die Vorurteile Ihres Interessenten zu Ihren stärksten Verkaufshebeln werden

• Verkaufstipps sind gut - Verkaufsideen sind besser

• Die Anti-Geburtstag-Strategie: Wie Sie bedeutungsvolle Kontaktanlässe schaffen

Los geht’s 🚶🏻‍♂️

— Jörg Peters

🧭 Ihr mentaler Verkaufsturbo der Woche

Erwartungs-Judo: Wie die Vorurteile Ihres Interessenten zu Ihren stärksten Verkaufshebeln werden

😫 Das Problem: Viele Kunden begegnen Versicherungsberatern mit skeptischen oder negativen Erwartungen: "Wieder so ein Verkäufer", "Will mir nur was aufschwatzen", "Hört mir sowieso nicht zu". Diese Haltung macht es Ihnen schwer, ins Gespräch zu kommen.

🎭 Das Modell als Lösung: Der "Pygmalion-Effekt" zeigt: Erwartungen haben die Kraft, sich selbst zu erfüllen. Übertragen auf den Vertrieb bedeutet das: Statt gegen negative Erwartungen anzukämpfen, können wir ihre Dynamik – wie beim Judo – zu unserem Vorteil nutzen.

Lösung: Verwandeln Sie die niedrigen Erwartungen des Kunden in Ihr Erfolgsrezept – indem Sie diese bewusst unterbieten und dann positiv überraschen.

Ergebnis: Ihre Kunden sind zuerst irritiert, dann positiv überrascht und schließlich begeistert – weil Sie anders agieren als erwartet.

⚡ So führen Sie es aus:

1. Der Kompetenz-Killer: Starten Sie mit: "Bevor wir anfangen: Ich bin NICHT der erfahrenste Berater in unserer Firma. Aber genau deshalb nehme ich mir die Freiheit, Dinge anders zu sehen als meine routinierten Kollegen." Diese scheinbare Selbstsabotage weckt Interesse – und nimmt dem Kunden die Angst vor einem 'allwissenden Verkäufer'.

2. Der Status-Flip: Überlassen Sie dem Kunden die Expertenrolle: "Sie kennen Ihr Geschäft am besten. Ich möchte verstehen, wie Sie Risiken einschätzen. Korrigieren Sie mich, wenn ich falsch liege." Diese unerwartete Demut öffnet Türen.

3. Der Erwartungs-Schock: Beginnen Sie mit: "Die meisten meiner Kollegen würden Ihnen jetzt eine Risikoanalyse anbieten. Ich rate davon ab - zumindest heute. Lassen Sie uns stattdessen über Ihre größte unternehmerische Chance sprechen, die Sie aus Risikoangst nicht genutzt haben." Dieser Perspektivenwechsel von Absicherung zu Ermöglichung durchbricht das typische Versicherungsgespräch.

🧲 Mentaler Magnet: Entwickeln Sie Ihren persönlichen Aha-Opener: Ein überraschendes Eröffnungssignal, das Sie in jedem Erstgespräch nutzen. Zum Beispiel: "Wissen Sie, was das Besondere an diesem Gespräch wird? Es wird das erste Mal sein, dass ein Versicherungsberater Sie NICHT von etwas überzeugen will." Üben Sie diesen Satz, bis er sich natürlich anfühlt.

🗺️ Weiterer Weg: Diese Technik funktioniert nur mit echtem Interesse am Kunden. Entwickeln Sie einen authentischen Stil, der die Erwartungen durchbricht – ohne gekünstelt zu wirken.

Manchmal ist der beste Weg nach vorne ein scheinbarer Schritt zurück. Indem Sie negative Erwartungen bewusst als Sprungbrett nutzen, schaffen Sie die Basis für nachhaltige Kundenbeziehungen.

💡 Darf es etwas mehr sein?

Verkaufstipps sind gut - Verkaufsideen sind besser 🎯

Stellen Sie sich einen Werkzeugkasten vor: Jedes Werkzeug darin ist wertvoll.

Genauso ist es im Verkauf: Verkaufstipps sind wie Werkzeuge – je mehr Sie kennen und beherrschen, desto besser. Doch die wahren Meister kombinieren zwei Dinge: Sie sammeln nicht nur neue Techniken, sondern verstehen auch die Prinzipien dahinter.

Ein Beispiel:

• Durchschnittliche Verkäufer lernen "Einwandbehandlung".

• Top-Verkäufer verstehen, warum Menschen Einwände haben.

Oder:

• Durchschnittliche Verkäufer üben "Abschlusstechniken".

• Top-Verkäufer verstehen, wie Menschen Entscheidungen treffen.

Verkaufstipps sind wertvoll, aber wie Werkzeuge können sie stumpf werden. Verstehen Sie die Tipps im Klinkenputzer deshalb als Inspiration, nicht als starre Regeln. Der beste Verkauf ist immer authentisch. Wählen Sie, was zu Ihnen passt und passen Sie es an Ihren Stil an. Das gelingt Ihnen umso leichter, je besser Sie die zugrundeliegenden Prinzipien verstehen.

Was gestern funktionierte, wirkt heute vielleicht abgedroschen: Wer jedoch die Prinzipien dahinter versteht, kann seine Techniken immer wieder schärfen und an neue Situationen anpassen.

Die Aufbereitung dieser Verkaufsprinzipien bedeutet viel Arbeit. Die investiere ich gerne – allerdings nur bei ausreichendem Interesse.

Deshalb diese Umfrage. Wenn 10% von Ihnen Interesse zeigen, lege ich los. Und nein, Sie müssen nichts bezahlen - aber vielleicht wird ein Buch daraus :)

PS: Der Unterschied zwischen einem 50.000€- und einem 150.000€-Verkäufer liegt nicht nur in der Menge der Techniken, die er kennt – sondern in der Tiefe seines Verständnisses.

💎 80/20 Power-Tipp der Woche

Die Anti-Geburtstag-Strategie: Wie Sie bedeutungsvolle Kontaktanlässe schaffen

⚠️ Die 80%-Falle: Ein Geburtstagsgruß ist nett, aber austauschbar. Während sich Geburtstags- und Weihnachtswünsche stapeln, bleiben die emotionalen Momente im Leben Ihrer Kontakte ungenutzt.

💪 Der 20%-Hebel: Konzentrieren Sie sich auf “emotionale” Jahrestage Ihrer Kontakte. Feiern Sie die besonderen Momente - die, die andere übersehen, aber Ihrem Kontakt wichtig sind.

✅ Sofort-Erfolgs-Formel:

• Notieren Sie beim Erstgespräch "persönliche Meilensteine":

  • Gründungsdatum des Unternehmens

  • Tag der Geschäftseröffnung

  • Start in die Selbstständigkeit

  • Erstes Ladenlokal bezogen

  • Erste Mitarbeiter eingestellt

• Setzen Sie zwei Erinnerungen:

  • 7 Tage vor dem “Meilenstein” - zur Vorbereitung

  • Am entsprechenden Tag selbst - zur Kontaktaufnahme

• Formulieren Sie eine persönliche Nachricht:

  • "Heute vor X Jahren haben Sie den Schritt in die Selbstständigkeit gewagt. Eine Entscheidung, die sich gelohnt hat..."

  • Besser: Kontaktieren Sie den Kunden telefonisch.

📊 Pareto-Profit: Diese besonderen Momente schaffen eine tiefere emotionale Verbindung als jeder Geburtstagsgruß (Gähn 🥱). Sie zeigen echtes Interesse an der persönlichen Geschichte Ihres Kontakts und öffnen Türen für vertrauensvolle Gespräche.

🔥 Insider-Box: Verknüpfen Sie diese Meilensteine mit konkreten Erfolgen: "Seit Ihrer Gründung vor 5 Jahren haben Sie 12 Arbeitsplätze geschaffen. Beeindruckend! Wie sehen Ihre Pläne für die nächsten 5 Jahre aus?"

Viele weitere “Meilensteine” im Leben Ihrer Gewerbe- und Privatkunden finden Sie in unserem "Lebensereignis-Radar" (hier kostenfrei herunterladen).

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Bis nächste Woche - bleiben Sie erfolgreich! 🚀