🔴 Bessere Beratungsgespräche? Diese 3 Methoden nutzen Top-Berater (aber ohne darüber zu sprechen)

Es ist Mittwoch, der 18.12.2024. Sie lesen Klinkenputzer, der Newsletter, der weiß, dass in Ihren Beratungsgesprächen mehr Herzblut steckt als in jeder Online-Police.

In der heutigen Ausgabe:

• Gewusst wie: Die 90%-Formel für erfolgreiche Nachfass-E-Mails

• Wie Sie mit einer einzigen Fragen den Beratungstermin zum Erfolg machen können

• Verkaufs-ABC: Die fünf wichtigsten Methoden der Einwandbehandlung

Diese Ausgabe ist für Sie, weil Sie wissen, dass man Vertrauen nicht digital verschicken kann - sondern nur persönlich aufbauen. 🌟

— Jörg Peters

P.S. Ich wünsche Ihnen gesegnete Weihnachten und einen guten Rutsch in das neue Jahr. Die nächste Ausgabe vom Klinkenputzer erscheint am 08.01.2025.

🚀 Gewusst wie

 📧 Die 90%-Formel für erfolgreiche Nachfass-E-Mails

Ihre Nachfass-E-Mails verschwinden im digitalen Nirwana? Damit sind Sie nicht allein. 84% aller Standard-Follow-ups bleiben unbeantwortet.

Doch es geht auch anders. Denn während viel zu viele Berater weiter erfolglos "nett nachfragen", haben kluge Verkäufer längst umgestellt. Das Ergebnis: 90% Antwortquote statt frustrierender Funkstille.

Hier erfahren Sie, wie auch Ihre Nachfass-E-Mails endlich Antworten generieren.

💡Verkaufstipp der Woche

💡 Wie Sie mit einer einzigen Frage den Beratungstermin zum Erfolg machen können

🙄 Problem: Oft stürzen wir uns zu schnell auf einzelne Versicherungsprodukte, ohne wirklich zu verstehen, was unsere Kunden nachts wach hält. Das führt zu Standard-Beratungen statt individueller Absicherung.

💡 Lösung: Nutzen Sie die "Erfolgsfrage", um die echten Absicherungsprioritäten Ihrer Kunden zu verstehen - bevor Sie über konkrete Produkte sprechen.

👉 So geht's:

1. Stellen Sie die Frage direkt nach der Begrüßung und dem Small Talk

2. Formulieren Sie die Frage situationsgerecht:

   • "Was wäre für Sie heute das wichtigste Ergebnis unseres Gesprächs?"

   • "Wenn Sie heute Abend mit Ihrer Familie sprechen: Was müsste passiert sein, damit Sie sagen 'Das war eine richtig gute Beratung'?"

   • "Wenn wir in drei Jahren auf unsere Zusammenarbeit zurückblicken: Was müsste passiert sein, damit Sie rundum zufrieden sind?"

3. Notieren Sie sich die Antworten - sie sind Gold wert für Ihre Bedarfsanalyse

4. Wählen Sie anhand dieser Prioritäten die passenden Versicherungslösungen aus

✨ Warum es funktioniert: Diese Frage-Technik wirkt auf mehreren Ebenen:

• Sie signalisiert: Hier geht es um echte Absicherung, nicht um schnellen Produktverkauf

• Sie deckt die wahren Sorgen und Ängste auf (z.B. Sorge um Familie, Altersarmut, Berufsunfähigkeit)

• Sie hilft Ihnen, die wirklich wichtigen Versicherungen zuerst anzubieten

• Sie macht Sie vom Versicherungsverkäufer zum geschätzten Absicherungsberater

🛟 Verkaufs -ABC

Die 5 wichtigsten Methoden der Einwandbehandlung

Als Versicherungsberater leisten Sie jeden Tag wichtige Arbeit: Sie helfen Menschen dabei, sich und ihre Familien abzusichern. Das ist eine anspruchsvolle Aufgabe, bei der Einwände zum Alltag gehören. Die folgenden fünf Methoden haben sich in der Praxis der Behandlung solcher Einwände besonders bewährt:

1. Die Bumerang-Methode

Bei dieser Technik nutzen Sie den Einwand des Kunden als Argument für Ihr Angebot. Sie drehen den Einwand quasi um und lassen ihn wie einen Bumerang zum Kunden zurückkommen.

Beispiel:
Kunde: "Die Beiträge sind aber ziemlich hoch."
Sie: "Gerade weil die Beiträge höher sind als bei einer Standard-Versicherung, können wir Ihnen im Schadensfall die bestmögliche Absicherung garantieren. Ist Ihnen eine verlässliche Absicherung wichtig?"

2. Die Ja-Und-Technik

Bei dieser Methode stimmen Sie dem Kunden zunächst zu, um dann mit einem "und" Ihre Argumentation anzuschließen. Das schafft Verständnis und mindert Widerstände.

Beispiel:
Kunde: "Das ist mir alles viel zu kompliziert."
Sie: "Ja, Versicherungen können auf den ersten Blick komplex erscheinen. Und genau deshalb bin ich ja hier - um Ihnen alles verständlich zu erklären. Welcher Punkt interessiert Sie denn besonders?"

Profitipp: Gewöhnen Sie sich das Wort “aber” ab und ersetzen Sie es durch “und”. Das erfordert Übung, doch es lohnt sich:

• "Aber" wirkt wie einWiderspruch und kann unbewusst Abwehrhaltungen erzeugen

• “Und” signalisiert Verständnis und Ergänzung, es baut eine Brücke

3. Die Fragentechnik

Statt den Einwand direkt zu kontern, stellen Sie Fragen. Das hilft Ihnen, den wahren Grund für den Einwand zu verstehen und gezielter darauf einzugehen.

Beispiel:
Kunde: "Dafür habe ich kein Geld."
Sie: "Verstehe. Was wäre denn ein Budget, das für Sie machbar wäre?"

4. Die Isolationstechnik

Hier isolieren Sie den Einwand, um herauszufinden, ob es der einzige Grund für die Zurückhaltung ist. Das hilft Ihnen, versteckte Einwände aufzudecken.

Beispiel:
Kunde: "Der Preis ist zu hoch."
Sie: "Angenommen, wir finden beim Preis eine Lösung - gäbe es dann noch andere Punkte, die Sie beschäftigen?"

5. Die Alternativtechnik

Statt einer Ja/Nein-Entscheidung bieten Sie dem Kunden Alternativen an. Das gibt ihm das Gefühl der Kontrolle und Wahlfreiheit.

Beispiel:
Kunde: "Das übersteigt mein Budget."
Sie: "Verstehe. Wir haben auch eine Einstiegsvariante mit geringeren Beiträgen. Oder wir könnten über eine flexible Zahlweise sprechen. Welchen dieser beiden Vorschläge würden Sie bevorzugen?"

Als Versicherungsberater sind Sie Experte für Sicherheit und Vorsorge. Diese Techniken helfen Ihnen dabei, Ihre Expertise noch überzeugender zu vermitteln. Je mehr Sie sie üben, desto natürlicher werden Ihre Gespräche.

Wie hat Ihnen dieser Klinkenputzer gefallen?

Hand aufs Herz: Wie hilfreich war der heutige Klinkenputzer für Sie? Mit Ihrem schnellen Feedback (nur ein Klick!) machen wir diesen wöchentlichen Verkaufsimpuls noch wertvoller.

Bis nächste Woche - bleiben Sie erfolgreich! 🚀