🔴 Wie Sie effizienter verkaufen und zwei große Zeitfresser eliminieren: Sofortige Strategien für mehr Abschlüsse

Es ist Mittwoch, der 26.03.2025. Sie lesen den Klinkenputzer.

In der heutigen Ausgabe:

• Kennen Sie die teuerste Falle im Versicherungsvertrieb?

• Wie Sie durch gezieltes Loslassen Ihre Abschlussquote steigern

• So lösen Sie die emotionale Bindung Ihrer Kunden an teure Altverträge

In der nächsten Woche fällt der Klinkenputzer aus. Die nächste Ausgabe erhalten Sie deshalb am 09. 04.2025.

Los geht`s.

— Jörg Peters

💎 Die Falle der versunkenen Kosten

Kennen Sie die teuerste Falle im Versicherungsvertrieb?

Die "Versunkene-Kosten-Falle" kostet Sie täglich wertvolle Ressourcen: Sie investieren weiter in aussichtslose Kunden, halten an unrentablen Strategien fest oder verfolgen veraltete Methoden – nur weil Sie bereits Zeit und Energie investiert haben.

In diesem Newsletter erfahren Sie nicht nur, warum selbst Top-Profis dieser psychologischen Falle erliegen, sondern vor allem zwei praxiserprobte Strategien, mit denen Sie bessere Entscheidungen treffen und Ihren Vertriebserfolg sofort steigern können. Die eine Strategie betrifft Sie selbst, die andere Ihren Kunden.

Wenn Sie mehr über den Versunkene-Kosten-Irrtum wissen möchten, dann finden Sie hier eine knackige Beschreibung, die wir speziell für Sie als Aussendienstler im Versicherungsvertrieb erstellt haben.

🧭 Ihr mentaler Verkaufsturbo der Woche

Wie Sie durch gezieltes Loslassen Ihre Abschlussquote steigern

😫 Das Problem: Sie investieren Wochen oder Monate in einen potenziellen Kunden, führen zahlreiche Gespräche, erstellen individuelle Angebote - und trotzdem kommt kein Abschluss zustande. Aber weil Sie bereits so viel Zeit investiert haben, bleiben Sie dennoch dran, obwohl Ihr Bauchgefühl längst Alarm schlägt.

🎭 Das Modell als Lösung: Der Trugschluß der versunkenen Kosten lehrt uns: Bereits investierte Zeit und Ressourcen sollten keine Rolle bei zukünftigen Entscheidungen spielen. Übertragen auf den Vertrieb bedeutet das: Ihre bisherigen Investitionen in einen Kunden sind kein Grund, weiter Zeit in eine aussichtslose Beziehung zu stecken.

Lösung: Entwickeln Sie klare Kriterien für den Ausstieg aus einer Kundenbeziehung und treffen Sie Ihre Entscheidungen basierend auf zukünftigen Erfolgsaussichten - nicht auf Basis vergangener Investitionen.

Ergebnis: Sie gewinnen wertvolle Zeit zurück, reduzieren Frustration und können sich auf vielversprechendere Leads konzentrieren. Ihre Abschlussquote steigt, weil Sie Ihre Energie gezielt dort einsetzen, wo echtes Potenzial besteht.

⚡ So führen Sie es aus:

1. Warnsignale erkennen: Achten Sie auf typische Anzeichen wie mehrfach verschobene Termine, ausweichende Antworten bei Fragen zur Entscheidung oder wenn der Kunde sich nach dem dritten Gespräch immer noch "mit der Familie oder dem Chef besprechen" muss.

2. Ausstiegskriterien definieren: Legen Sie vorab fest, wann Sie einen Lead als nicht mehr vielversprechend einstufen. Meine Vorschläge:

• Nach zwei nicht eingehaltenen Gesprächsterminen

• Wenn nach 3 Monaten noch keine konkrete Entscheidungstendenz erkennbar ist

• Bei wiederholter Fokussierung ausschließlich auf den Preis trotz aufgezeigter Mehrwerte

• Wenn der Kunde Ihre Expertise wiederholt in Frage stellt

3. Professionell abschließen: Beenden Sie die Beziehung wertschätzend und halten Sie die Tür offen:

   "Herr/Frau [Name], aus unseren bisherigen Gesprächen entnehme ich, dass Sie aktuell noch Bedenkzeit benötigen. Als Ihr Berater ist es meine Aufgabe, Ihnen auch hier eine professionelle Empfehlung zu geben: Lassen Sie uns den Prozess an dieser Stelle pausieren. Ich schlage vor, dass ich mich in [Zeitraum] wieder bei Ihnen melde. Dann können wir mit frischer Energie und klarem Fokus neu evaluieren."
   

4. Erfolg messen: Führen Sie über drei Monate Buch über die Leads, die Sie nach den neuen Kriterien aussortiert haben. Sie werden überrascht sein, wie viel zusätzliche produktive Zeit Sie gewinnen.

🧲 Mentaler Magnet: Stellen Sie sich bei jedem zeitaufwendigen Kunden diese Power-Frage: "Wenn mir dieser Interessent HEUTE zum ersten Mal begegnen würde - würde ich die gleiche Zeit investieren?" Diese Perspektive durchbricht den Tunnel der versunkenen Kosten und ermöglicht klare, zukunftsorientierte Entscheidungen.

💡Verkaufstipp der Woche

Versunkene Kosten clever nutzen: So lösen Sie die emotionale Bindung Ihrer Kunden an teure Altverträge

🙄 Problem: Ihre fachlich überlegenen Lösungsvorschläge stoßen auf Widerstand. Der Grund: Ihre Kunden sind emotional an ihre bestehenden Verträge gebunden - selbst wenn diese nachweislich zu teuer oder veraltet sind. Diese Bindung kann Ihre Kunden jährlich tausende Euro kosten.

💡 Lösung: Nutzen Sie psychologisches Know-how über die "Versunkene Kosten Falle", um Ihren Kunden den Ausstieg aus ungünstigen Verträgen zu erleichtern. Wandeln Sie "jahrelange Treue" in "neue finanzielle Freiheit" um.

👉 So erkennen Sie das Symptom:

• "Da habe ich schon so viele Jahre eingezahlt..."

• "Den Vertrag hat bereits mein Vater abgeschlossen..."

• "Bisher hatte ich ja noch nie einen Schadensfall..."

• "Mit der Gesellschaft bin ich schon so lange zufrieden..."

💪 Ihre 4-Schritte-Intervention:

1. Anerkennen Sie die Emotion: "Ihre Treue zur bisherigen Versicherung zeigt, dass Sie Ihre finanziellen Entscheidungen sorgfältig treffen. Diese Eigenschaft wird Ihnen bei der heutigen Optimierung helfen."

2. Nutzen Sie eingängige Vergleiche: "Würden Sie ein defektes Auto weiterfahren, nur weil Sie es jahrelang gewartet haben? Oder würden Sie Ihr Geld lieber in ein neues Auto investieren, das Ihnen mehr bietet?"

3. Rechnen Sie die Zukunft: Zeigen Sie zwei Szenarien auf:

• "Wenn Sie beim alten Vertrag bleiben, zahlen Sie in den nächsten fünf Jahren X Euro zu viel."

• "Mit der optimierten Lösung sparen Sie nicht nur Y Euro, sondern profitieren zusätzlich von [konkrete Mehrwerte nennen]."

4. Bieten Sie einen Perspektivwechsel: "Lassen Sie uns nicht über die bisherigen Zahlungen nachdenken - diese Kosten sind Geschichte. Die spannende Frage ist: Was ist die beste Lösung für Ihre Zukunft?"

✨ Warum es funktioniert: Menschen treffen bessere Entscheidungen, wenn sie verstehen, dass vergangene Investitionen ihre zukünftigen Optionen nicht einschränken sollten. Indem Sie diesen Mechanismus klar darstellen, befähigen Sie Ihre Kunden zu einer rationalen, zukunftsorientierten Entscheidung.

⚡ Profi-Tipp: Entwickeln Sie für jeden Versicherungstyp ein prägnantes Beispiel, das den "Irrtum der versunkenen Kosten" illustriert. Bei der Altersvorsorge etwa: "Wenn Ihr Sparplan nicht die erhoffte Rendite bringt - würden Sie dann weitere 20 Jahre in diese unvorteilhafte Anlage investieren?"

🎯 Ihr Gewinn:

• Höhere Abschlussquoten durch psychologisch begründete Argumentation

• Positionierung als moderne:r Berater:in, der/die auch die emotionale Seite berücksichtigt

• Nachhaltig zufriedene Kunden durch echte Optimierung ihrer Situation

⭐ Bonus-Tipp: Nutzen Sie die "Versunkene-Kosten-Falle" positiv: "Mit Ihrer Entscheidung für eine Optimierung HEUTE schaffen Sie die Grundlage für langfristige Einsparungen. Je früher Sie handeln, desto größer wird Ihr finanzieller Vorteil."

Wie hat Ihnen dieser Klinkenputzer gefallen?

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Bis übernächste Woche - bleiben Sie erfolgreich! 🚀