🔴 4 Fragetypen, 2 Optionen, 1 Erfolgsformel: Ihr Verkaufs-Update der Woche

Es ist Mittwoch. Sie lesen den Klinkenputzer, den Newsletter, der Ihre Verkaufsgespräche so geschmeidig macht wie einen Lamborghini auf der Autobahn. Schnallen Sie sich an und genießen Sie die Fahrt! 🏎️

In der heutigen Ausgabe:

• Spin-Selling: Clever fragen statt hart verkaufen 🌀

• Die 2-Optionen-Technik für mehr Abschlüsse ✌️

• Verkaufs-ABC: “Meine Herren, dies ist ein Football!” 🏈

Diese Ausgabe ist für Sie, weil Sie die Kunst beherrschen, durch die richtigen Fragen Menschen zu ihren besten Entscheidungen zu führen. 🌟

— Jörg Peters

🚀 Verkaufstechniken: Die Kunst des Verkaufens

 🌀 SPIN Selling: Clever fragen statt hart verkaufen

Stellen Sie sich vor, Ihre Kunden erkennen selbst, warum sie eine Versicherung brauchen. Die SPIN-Methode macht's möglich.

Der Kern:

SPIN ist wie ein Navigationssystem für Verkaufsgespräche: Mit vier cleveren Fragetypen führen Sie Ihre Kunden Schritt für Schritt zur Kaufentscheidung. Statt zu präsentieren, stellen Sie systematisch die richtigen Fragen zum richtigen Zeitpunkt.

Die Technik:

SPIN steht für vier Fragetypen, die aufeinander aufbauen:

• Situationsfragen: "Wie sieht's aktuell mit Ihrer Absicherung aus?"

• Problemfragen: "Was bereitet Ihnen dabei manchmal Kopfzerbrechen?"

• Implikationsfragen: "Was würde das für Ihre Familie bedeuten?"

• Nutzenfragen: "Wie wichtig wäre es Ihnen, diese Sorge loszuwerden?"

Das Ergebnis:

• Kunden überzeugen sich durch ihre eigenen Antworten selbst

• Einwände kommen meist gar nicht erst auf

• Abschlüsse erfolgen natürlicher und nachhaltiger

• Sie werden als kompetenter Berater statt als Verkäufer wahrgenommen

Praxisbeispiele:

1. Das BU-Gespräch: Ein junger Handwerker (32) mit eigener Werkstatt meint, BU sei zu teuer.

• Situationsfrage: "Wie sieht Ihr beruflicher Alltag aus?"

• Problemfrage: "Was passiert mit Ihrem Betrieb, wenn Sie länger ausfallen?"

• Implikationsfrage: "Wie lange könnten Sie Ihre drei Mitarbeiter weiterbezahlen?"

• Nutzenfrage: "Wie wichtig wäre es Ihnen, Ihren Betrieb auch bei längerer Krankheit am Laufen zu halten?"

2. Die Altersvorsorge-Beratung: Kundin (45) schiebt Altersvorsorge vor sich her.

• Situationsfrage: "Was haben Sie bisher fürs Alter geplant?"

• Problemfrage: "Wie zufrieden sind Sie mit Ihrer aktuellen Vorsorge?"

• Implikationsfrage: "Was bedeutet das für Ihren gewünschten Lebensstandard im Alter?"

• Nutzenfrage: "Wie würde es sich anfühlen, wenn Sie Ihre Rentenlücke jetzt schließen?"

🚀 Sofort starten:

1. Wählen Sie ein einfaches Beratungsgespräch

2. Bereiten Sie für jeden SPIN-Typ zwei Fragen vor

3. Konzentrieren Sie sich zunächst auf die ersten beiden Fragetypen (S und P)

4. Üben Sie, aktiv zuzuhören und Notizen zu machen

5. Erweitern Sie schrittweise um I- und N-Fragen

🔍 Den kompletten Guide mit vielen Beispielfragen, Mustern für die Einwandbehandlung und einem Schritt-für-Schritt-Übungsplan finden Sie auf unserer Webseite.

💡Verkaufstipp der Woche

5️ Die 2-Optionen Technik für mehr Abschlüsse

🙄 Problem: Der Verkäufer präsentiert seinem Kunden ein Angebot und landet direkt in der klassischen Ja-oder-Nein-Falle. Der Kunde fühlt sich bedrängt und Sie bekommen das unschöne "Ich denk drüber nach" zu hören.

💡 Lösung: Präsentieren Sie von Anfang an zwei durchdachte Optionen, bieten Sie zwei Alternativen. Das verschiebt die Entscheidung Ihres Kunden von "Ja oder Nein" zu "Diese oder jene Variante". Ich weiß, ich weiß, die Technik ist uralt, dennoch lohnt es sich, sie ab und zu in´s Gedächtnis zu rufen :)

👉 So geht's:

1. Bereiten Sie zwei Angebotsvarianten vor (z.B. Komfort- und Premium-Schutz)

2. Starten Sie mit der höherwertigen Option

3. Präsentieren Sie dann die Basisoption als solide Alternative

4. Fragen Sie: "Welche der beiden Varianten passt besser zu Ihren Bedürfnissen?"

5. Lassen Sie Ihren Kunden selbst vergleichen und abwägen

Sagen Sie zum Beispiel: "Frau Müller, ich habe zwei passende Absicherungsmöglichkeiten für Sie: Schauen Sie mal - hier die Premium-Variante mit umfassendem Schutz für 89€ monatlich und die Komfort-Variante mit den wichtigsten Leistungen für 57€ monatlich. Welche Variante spricht Sie mehr an?"

✨ Warum es funktioniert: Wir alle treffen lieber eine Auswahl, als uns für oder gegen etwas zu entscheiden. Wenn Sie zwei Optionen präsentieren, fühlt sich Ihr Kunde nicht in die Ecke gedrängt. Er wird zum aktiven Entscheider. Und das wollen Sie doch, nicht wahr? Eine Entscheidung!

🛟 Verkaufs -ABC

🏈 “Meine Herrn, dies ist ein Football!”

Kennen Sie Vince Lombardi? Er war einer der erfolgreichsten Football-Trainer aller Zeiten. Seine Green Bay Packers dominierten die NFL in den 60er Jahren, gewannen fünf Meisterschaften in sieben Jahren. Die Super-Bowl-Trophäe trägt heute seinen Namen - so sehr prägte er den Sport.

Das alles ist kein Zufall.

Über diesen Lombardi ist bekannt, dass er jedes neue Trainingsjahr mit einer Frage begann, die Kult-Status erreicht hat. Stellen Sie sich vor: Die neue Saison beginnt und vor ihm stehen seine Spieler - allesamt hochbezahlte Profis und die Besten Ihres Sports. Ohne mit der Mine zu zucken, hebt Lombardi einen Football hoch über den Kopf und sagt todernst: "Meine Herren, dies ist ein Football." 🏈

Können Sie sich die Gesichter der Spieler vorstellen? 🙄

Aber Lombardi wusste genau, was er tat. Seine "Basics-Besessenheit" machte ihn zur Legende - und seine Teams zu Champions.

Genau deshalb starten wir heute eine neue Rubrik: Das Verkaufs-ABC. Ja, ich weiß schon, was Sie jetzt denken. Aber wenn sich Spitzensportler jedes Jahr die essentiellen Grundlagen anhören, dann können wir das auch. Denn mal ehrlich: Champions werden wir nicht trotz, sondern wegen der Basics. 😉

Wie hat Ihnen dieser Klinkenputzer gefallen?

Hand aufs Herz: Wie hilfreich war der heutige Klinkenputzer für Sie? Mit Ihrem schnellen Feedback (nur ein Klick!) machen wir diesen wöchentlichen Verkaufsimpuls noch wertvoller.

Bis nächste Woche - bleiben Sie erfolgreich! 🚀